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【窮則思變】——怎么做好淘寶的三個(gè)【核心問題】

發(fā)布日期：2013-10-5 19:54

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摘要:

【窮則思變】——怎么做好淘寶的三個(gè)【核心問題】思路決定出路，蛋疼和淡定有時(shí)候就是一線之間，看你從哪個(gè)角度看問題。這篇帖子旨在回答3個(gè)問題！ 1流量是怎么浪費(fèi)的，何謂精準(zhǔn)營(yíng)銷？ 2做淘寶的思路問題，做淘寶到底做什么？ 2如何在激烈的廝殺中差異化脫穎而出？篇幅有限，有些問題點(diǎn)到為止，如有不妥之處，還望見諒！ 1何為精準(zhǔn)營(yíng)銷一個(gè)有趣的問題。如果大家同時(shí)開一...

【窮則思變】——怎么做好淘寶的三個(gè)【核心問題】

思路決定出路，蛋疼和淡定有時(shí)候就是一線之間，看你從哪個(gè)角度看問題。

這篇帖子旨在回答3個(gè)問題！

1流量是怎么浪費(fèi)的，何謂精準(zhǔn)營(yíng)銷？

2做淘寶的思路問題，做淘寶到底做什么？

2如何在激烈的廝殺中差異化脫穎而出？

篇幅有限，有些問題點(diǎn)到為止，如有不妥之處，還望見諒！

1何為精準(zhǔn)營(yíng)銷

一個(gè)有趣的問題。如果大家同時(shí)開一家包子鋪，你需要什么樣的條件，什么樣的優(yōu)勢(shì)，才不怕包子賣不過對(duì)手呢？

一流的口味？百年秘方？足夠多的人流環(huán)境？還是知名品牌和口碑？

ON！如果是我，請(qǐng)給我一群饑餓的人就好了！

站在對(duì)方的角度看問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一切清晰多。所謂精準(zhǔn)營(yíng)銷，要百分百從你的客戶出發(fā)，如果你有清晰的定位，客戶人群的劃分，那么要百分百的符合這群人的特質(zhì)。你的裝修，你的風(fēng)格，你的基調(diào)，甚至你文字的形式，都要統(tǒng)一而具體。

很多朋友，常常問我他的直通車開的如何，我想告訴他低于自然轉(zhuǎn)化的直通車都有問題。因?yàn)橹蓖ㄜ嚨谋举|(zhì)就是精準(zhǔn)營(yíng)銷。要對(duì)得起這4個(gè)字。還有很多朋友，告訴我他的定位是女人味的女裝，我覺得太模糊了，很可怕。沒有具體到個(gè)性特質(zhì)，年齡層次，消費(fèi)能力，喜愛偏好的定位都是“偽定位”。很多人往往死在這樣的定位。道理很簡(jiǎn)單，這個(gè)世界上適合所有人的東西，只有兩種，一種免費(fèi)而昂貴，譬如空氣。一種昂貴而微不足道，譬如子虛烏有的“品牌概念。”

比如“韓版”這個(gè)詞，老少皆宜，帥哥美女通吃。就是轉(zhuǎn)化低的離譜。也有人說它是低端女裝的代名詞。但是你能告訴我什么叫“韓版”嗎？

精準(zhǔn)營(yíng)銷是兩端一致的結(jié)果，自身要求獨(dú)特和堅(jiān)持，通過推廣而來的客戶要求必須要懂得這種獨(dú)特和堅(jiān)持。

2做淘寶做什么

淘寶雖然不能代替電商的全部，卻是電商的一個(gè)縮影。很多人店做不起來的原因，不在于細(xì)節(jié)的完善不夠，而在于思路的混沌與狹窄。眼里只有標(biāo)題優(yōu)化，直通車……沒有全局觀念。操作一個(gè)店鋪，就好像駕駛一輛車一樣，油門丶離合丶方向盤丶剎車，缺一不可，只有全面配合才能飆得游刃有余。而彎道超車，極速漂移等出色炫技，更是建立在把握宏觀的基礎(chǔ)上，對(duì)某些要點(diǎn)的詮釋創(chuàng)新。

那么做淘寶到底做什么？新手也好，老賣家?guī)谆使谝埠?，其?shí)很多人不明白這個(gè)問題。

別人裝修，你也裝修，別人刷單，你也刷單，人家上活動(dòng)，你也跟著上活動(dòng)。人家死掉了，你也跟著埋進(jìn)土里。卻根本不知道這是為什么？

淘寶終究只是一個(gè)生意的形式。本質(zhì)還是做生意。

天下生意，要想獲得利潤(rùn)，只有3個(gè)方法：

獲得客戶數(shù)量，獲得高的單次購買額度，獲得重復(fù)購買次數(shù)。

換在淘寶上，就是流量丶轉(zhuǎn)化丶回頭客。

是的！你做淘寶來來回回就在做這三點(diǎn)。

流量是基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)化是杠桿，回頭客是持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。其中爆發(fā)力取決于后兩者。因?yàn)榱髁康脑霰东@取，取決于后兩者。而利潤(rùn)和價(jià)格則是平衡轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)。

細(xì)分下，流量分為，自然流量丶推廣流量丶活動(dòng)流量。

轉(zhuǎn)化的因素分解為單品和全局轉(zhuǎn)化。單品的描述，邏輯性思維，客戶的引導(dǎo)性(評(píng)價(jià)等等）。全局的因素分為定位，店鋪的人氣丶客戶觀店體驗(yàn)丶服務(wù)體驗(yàn)……

回頭客取決于粘度，和產(chǎn)品特質(zhì)的把控，客戶體驗(yàn)，服務(wù)質(zhì)量等等

一個(gè)店鋪有了前端的流量和一定的轉(zhuǎn)化，就能活下來。要是三者你都能得到增長(zhǎng)，各翻一倍，2*2*2=8，你的業(yè)績(jī)將會(huì)獲得8倍的增長(zhǎng)。

根據(jù)這3個(gè)點(diǎn)。你可以回答很多問題。

比如直通車是為了沖擊人氣帶動(dòng)自然流量。而活動(dòng)只是增加額外利潤(rùn)。

店鋪裝修是為了提升轉(zhuǎn)化和客戶體驗(yàn)。

關(guān)聯(lián)銷售本身還是為了提升轉(zhuǎn)化。

……

發(fā)散你的思維，客戶體驗(yàn)的東西有哪些？轉(zhuǎn)化的直接因素，間接因素有哪些？銷量真的是轉(zhuǎn)化的絕對(duì)因素嗎？你見過10000件銷量的女裝，轉(zhuǎn)化只有1不到的嗎？

圍繞這3個(gè)點(diǎn)，找出這3個(gè)點(diǎn)的因素，并結(jié)合你的店鋪和類目，去挖掘重點(diǎn)。。

大道至簡(jiǎn)，好比看書一樣，先由薄看到厚，再由厚看到薄……

可能你會(huì)問起產(chǎn)品質(zhì)量，我想說的是，無論做任何產(chǎn)品，如果你想長(zhǎng)久立足，一般的產(chǎn)品質(zhì)量是最起碼的底線，不應(yīng)該在這方面取巧。

2所謂藍(lán)海

近來很多人談及藍(lán)海，一副諱莫如深的樣子。哥笑了，這些人所謂的“藍(lán)?！保褪钦乙粋€(gè)很少有人競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品去做，找一個(gè)淘寶上還沒發(fā)現(xiàn)的冷門類目去做。雖然這是個(gè)聰明的法子，卻不是人人可以模仿的高明策略?；ヂ?lián)網(wǎng)的復(fù)制能力，以及BT的信息通達(dá)機(jī)會(huì)。冷門的東西永遠(yuǎn)是暫時(shí)的。

真正的藍(lán)海不是無人競(jìng)爭(zhēng)的未被挖掘的處女地，而是在激烈的紅海當(dāng)中，重組產(chǎn)業(yè)鏈和資源，破繭成蝶。

拿女裝一家很出名的店鋪“茵曼”來說，之前一直以時(shí)尚類女裝為主，跟別的賣家一樣，進(jìn)入瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)，入不敷出的推廣費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)，以及極為苛刻的成本管理……典型的紅海格局，

但是你看上線后的茵曼，很多人就看不懂了，茵曼定位“棉麻藝術(shù)家“，講究自然舒適，藝術(shù)氣質(zhì)，你可別以為買他們衣服的全是藝術(shù)家，仔細(xì)觀察你發(fā)現(xiàn)，他們的衣服本質(zhì)上還是帶著時(shí)裝的影子，但是新創(chuàng)開發(fā)了很多注重自然丶舒適的文藝的客戶群。所謂“藝術(shù)”的標(biāo)簽，完全是個(gè)障眼法?？蛻羧哼€是是市場(chǎng)的大眾，指不定昨天跟你砍價(jià)砍死還打差評(píng)的路人甲小姐也是他們客戶。

問題是他擺脫了惡性競(jìng)爭(zhēng)和高壓的節(jié)奏，利潤(rùn)曲線越來越好！他跟你談文化，說內(nèi)涵，講舒適，講本性回歸。你談不懂。還在研究韓風(fēng)走向，時(shí)尚爆款策略，鉆展硬廣投放。

競(jìng)爭(zhēng)都沒有了，還談怎么去競(jìng)爭(zhēng)？

懂了么？所謂藍(lán)海，砍掉你的一些競(jìng)爭(zhēng)成本，增加和創(chuàng)新一種新的需求，改變資源結(jié)構(gòu)，變一個(gè)玩法。

茵曼砍掉了高額的競(jìng)爭(zhēng)推廣費(fèi)用，以及推陳出新的出款成本，著力于文藝內(nèi)涵（他們的文案策劃委托第三方公司，耗資不菲），和天然“棉麻”等舒適元素上，走出一條差異化道路。

最后問一個(gè)問題，做淘寶究竟做什么？

見過車手一般，標(biāo)題很亂，不開鉆展，不做硬廣，轉(zhuǎn)化過得去，回頭客很多，流量穩(wěn)定增長(zhǎng)的店鋪嗎？如果絞盡腦汁，花了很多心思在推廣或者營(yíng)銷上，就沒必要較勁了。回過頭來審視下產(chǎn)品。淘寶也好，天貓也好，電商也好只是一個(gè)做生意的形式，本質(zhì)還是賣產(chǎn)品。

你的心或許遠(yuǎn)在千里之外，但是卻坐在不足一平米的椅子上。在路上也好，在夢(mèng)想也罷。想象力很重要。天天希望有一個(gè)華麗的轉(zhuǎn)身，卻在兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)中消磨了激情和時(shí)光，落寞也好，積極也罷。思考問題的方式也很重要。所謂山重水復(fù)，柳暗花明，又一村。

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