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從泡妞中悟出的營(yíng)銷(xiāo)手法，從打網(wǎng)絡(luò)游戲組隊(duì)中悟出的電商管理模式

發(fā)布日期：2013-10-7 12:28

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摘要:

幾天，和一位奉行“三拒絕主義”的創(chuàng)業(yè)者一起喝咖啡。所謂“三拒絕”，即指拒絕采訪丶拒絕研究丶拒絕參觀，主要是逆襲時(shí)下創(chuàng)業(yè)界風(fēng)行的“三突出”——突出自己丶突出自己丶突出自己。如果他只是一位正滿懷憧憬的創(chuàng)業(yè)者，那么，也許他的所有經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)都只能算是一種美好愿景，值得敬佩，可未必經(jīng)得起推敲。但是，這位三拒絕君，僅僅用了四年時(shí)間，已經(jīng)在一個(gè)相對(duì)細(xì)分的女性消費(fèi)品市場(chǎng)中切到了約60%...

幾天，和一位奉行“三拒絕主義”的創(chuàng)業(yè)者一起喝咖啡。所謂“三拒絕”，即指拒絕采訪丶拒絕研究丶拒絕參觀，主要是逆襲時(shí)下創(chuàng)業(yè)界風(fēng)行的“三突出”——突出自己丶突出自己丶突出自己。

如果他只是一位正滿懷憧憬的創(chuàng)業(yè)者，那么，也許他的所有經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)都只能算是一種美好愿景，值得敬佩，可未必經(jīng)得起推敲。但是，這位三拒絕君，僅僅用了四年時(shí)間，已經(jīng)在一個(gè)相對(duì)細(xì)分的女性消費(fèi)品市場(chǎng)中切到了約60%的市場(chǎng)份額，基本打通了“品牌即品類(lèi)”的策略，線上和線下形成60%∶40%的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)比例，而且，兩個(gè)渠道都是始終貢獻(xiàn)盈利的。是的是的，這家公司不過(guò)四年歷史，不過(guò)幾個(gè)億的生意，與“Old Money”們相比，當(dāng)然不能說(shuō)已經(jīng)渡過(guò)苦海直達(dá)彼岸，但是，只要想一想多少創(chuàng)業(yè)公司死在前三年，我們就立即精神為之一抖，看看究竟有哪些做法已經(jīng)被這家公司證明是適用于中國(guó)特色創(chuàng)業(yè)主義的。

首先，讓人感到欣慰的是，三拒絕君雖然也“可恥”地上過(guò)長(zhǎng)江商學(xué)院，但是很明顯，在他的創(chuàng)業(yè)歷程中，商學(xué)院體系對(duì)他的“荼毒”可以說(shuō)是微乎其微。以至于作為一名老資格的管理咨詢顧問(wèn)，當(dāng)我聽(tīng)完他的全套創(chuàng)業(yè)故事后，不得不感佩至深地脫帽致敬：“祝賀你，這是一個(gè)沒(méi)有被傳統(tǒng)管理咨詢公司毀過(guò)三觀的公司!”當(dāng)我問(wèn)他，經(jīng)營(yíng)公司的主要靈感來(lái)自什么地方時(shí)，他一臉壞笑的坦然相告：做市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自泡妞，帶隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自打游戲。天!

這位仁兄最洋洋得意的話題，是“怎么用150塊錢(qián)感動(dòng)一個(gè)女孩10次”。聽(tīng)完這套超級(jí)正能量的不傳之秘，作為在認(rèn)識(shí)老板以前就成為這家公司的忠誠(chéng)客戶的我，倒是很能夠體會(huì)到他從泡妞中提煉出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)大招兒：對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者深入的人性洞察和把握。

舉例說(shuō)明：兩年前，我曾經(jīng)在這家公司的網(wǎng)站上訂購(gòu)了大約200元的產(chǎn)品，結(jié)果，收貨時(shí)我意外地收到了一個(gè)超級(jí)大包裹，打開(kāi)一看，里面居然滿滿塞了七件贈(zèng)品!而且，還附有一封粉紅色的信，上面嬌嗲地用手寫(xiě)體寫(xiě)著：“親愛(ài)的，這些漂亮的毛巾丶浴球丶洗發(fā)水丶鼠標(biāo)墊等，都是我們送給你的!”然后是客服的親筆簽名。至于為什么送鼠標(biāo)墊，三拒絕君的說(shuō)法是：一個(gè)鼠標(biāo)墊一塊六毛錢(qián)，但是如果設(shè)計(jì)制作精良，就可以占領(lǐng)客人書(shū)桌上的一個(gè)永恒位置，應(yīng)該把它看成一個(gè)廣告位;同理，越是贈(zèng)品，毛巾的品質(zhì)越要好，因?yàn)檫@樣就可以讓帶有品牌大logo的毛巾占領(lǐng)客人的洗手間。

所以，別人是做客戶，這家公司可謂“泡”客戶：通過(guò)鼓勵(lì)客服跟打雞血似的與客戶深度互動(dòng)，輔之以長(zhǎng)期采取大量贈(zèng)品丶附贈(zèng)手寫(xiě)信件等方式滿足女性消費(fèi)者的兩大心理需求——一是要占小便宜，二是要有小呵護(hù)——一來(lái)二去，把客人泡得跟情人似的。以至于據(jù)說(shuō)有客戶在結(jié)婚時(shí)，居然給他們的淘寶客服寄來(lái)喜糖和禮物。

當(dāng)然啦，沒(méi)有滿意的員工就沒(méi)有滿意的客戶，“鼓勵(lì)員工和客戶深度互動(dòng)”，這句話誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，但是，很難做到。因?yàn)閱T工的熱忱與老板絕大多數(shù)時(shí)候并不在一個(gè)溫度上。這就不得不提到三拒絕君在漫長(zhǎng)的游戲生涯中總結(jié)出來(lái)的一套帶隊(duì)伍邏輯了。這家公司在人力資源政策上與常規(guī)公司一個(gè)顯著的差異是“月月漲工資”策略，也就是說(shuō)，人人都知道，只要公司大盤(pán)在增長(zhǎng)，員工每個(gè)月就都會(huì)漲工資，而且越是新晉的員工漲工資的幅度越大。

這是典型的網(wǎng)游邏輯：游戲初期必須能夠快速升級(jí)，這樣才能培養(yǎng)成癮!傳統(tǒng)的薪資體系是基于一種自上而下的管人丶控制邏輯搭建起來(lái)的，越往下薪酬就越是相對(duì)固定，越往上薪酬的浮動(dòng)比例就越大，所以天然地就形成了壓力集中在管理者身上丶基層員工被動(dòng)觀望的局面。而通過(guò)這種“游戲化”的方式，可以保持一線隊(duì)伍的活躍度，讓一線員工有強(qiáng)烈的上進(jìn)心和成長(zhǎng)欲，后浪推前浪，自下而上地促動(dòng)整個(gè)隊(duì)伍往前跑。而對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，“背著抱著一樣沉”，只要大盤(pán)快速增長(zhǎng)，漲工資就純屬是個(gè)技巧問(wèn)題，而不是原則問(wèn)題。

永遠(yuǎn)不要忽略“現(xiàn)金”對(duì)人的激勵(lì)和刺激作用。關(guān)于這套游戲HR理論，還有一個(gè)更直接的試驗(yàn)或許可以說(shuō)明問(wèn)題。三拒絕君正在籌備一家餐廳，像所有的中餐廳一樣，高水準(zhǔn)的服務(wù)是個(gè)超級(jí)難點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)豐富態(tài)度積極狀態(tài)穩(wěn)定的服務(wù)人員已經(jīng)成為招聘市場(chǎng)上的稀缺資源。怎么辦?當(dāng)我把三拒絕君的解決辦法分享給另外一位身家十幾億做了十幾年中餐的餐飲大亨聽(tīng)的時(shí)候，他連連拍大腿叫絕：“我不知道這家餐廳的菜品怎么樣，但是我一聽(tīng)就知道，他的這個(gè)辦法一定能夠解決服務(wù)的問(wèn)題!”

方法其實(shí)很簡(jiǎn)單粗暴：提供高水準(zhǔn)的服務(wù)，但是向客人收取服務(wù)費(fèi)，每天閉店，清算當(dāng)日服務(wù)費(fèi)，當(dāng)場(chǎng)按服務(wù)水準(zhǔn)分現(xiàn)金給服務(wù)人員。這樣，人人都能感受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)丶客戶滿意給自己帶來(lái)的好處，而且這種感受是以一種高強(qiáng)度丶高頻率的刺激出現(xiàn)的。當(dāng)然，還有一些相關(guān)的配套辦法，我就不便劇透人家的商業(yè)秘密了。對(duì)此，我倒是已經(jīng)試驗(yàn)了一把，在我們一支由碩士丶博士組建的臨時(shí)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，任務(wù)重丶時(shí)間急，我們采取了把過(guò)去應(yīng)該是項(xiàng)目結(jié)束時(shí)才發(fā)的既定獎(jiǎng)金提前支取出來(lái)，根據(jù)工作量每天晚上發(fā)一把現(xiàn)金的方式，最終效果呢，只能說(shuō)倆字：奇效。

除此之外，建設(shè)一個(gè)堪比谷歌的超級(jí)享樂(lè)辦公室丶公司為員工配備廚師保姆按摩師美發(fā)師之類(lèi)的“變態(tài)伺候”丶每個(gè)前來(lái)面試的應(yīng)聘者都會(huì)獲得一個(gè)感謝禮包之類(lèi)的小手法，在三拒絕君手中就更是信手拈來(lái)的技巧了。

商業(yè)無(wú)非人性。三拒絕君的神勇之處在于他本能地抓住了這個(gè)本質(zhì)，然后一點(diǎn)拖泥帶水丶虛偽矯飾的動(dòng)作都不浪費(fèi)，直奔主題。正如我逼問(wèn)他“你弄公司怎么都跟玩兒似的”時(shí)，這位網(wǎng)游愛(ài)好者瞪大雙眼不可置信地反問(wèn)我：

你說(shuō)，人什么時(shí)候最認(rèn)真?

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