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【師說59】后爆款時代，何去何從？（大熊，派代商學院講師）

發(fā)布日期：2014-4-25 11:33

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摘要:

本期主題:后爆款時代，何去何從？嘉賓：大熊，賣家刊特聘流量專家，派代商學院講師 2014年4月26~28日地點：北京大熊老師繼續(xù)在派代商學院第17期《淘寶店長班》和大家交流 http://www.epaidai.com/event/taobaoB ------------ 在運營的這個框架里面，爆款對商家來說有不可割舍的情懷。說到爆款，通俗來講，就...

本期主題:后爆款時代，何去何從？

嘉賓：大熊，賣家刊特聘流量專家，派代商學院講師

2014年4月26~28日????地點：北京

大熊老師繼續(xù)在派代商學院第17期《淘寶店長班》和大家交流

http://www.epaidai.com/event/taobaoB

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在運營的這個框架里面，爆款對商家來說有不可割舍的情懷。說到爆款，通俗來講，就是在網(wǎng)上賣的很火爆的產品，很多朋友都很羨慕那些有爆款的店鋪，也很希望自己的店鋪能出現(xiàn)一個爆款，甚至爆款群，因為從電商的品牌營銷的角度，選擇了一個有爆點的產品，也就是電商比較常說的“爆款”產品，通過一個爆款產品可以提升店鋪的影響力和人氣。一個品牌在不是大眾皆知或者品牌基礎還比較薄弱的背景下，要在互聯(lián)網(wǎng)上建立品牌知名度，必須要有一個爆款產品來作為主打，并利用爆款產品和品牌的捆綁營銷來達成實效目標。

爆款的前世今生

最初的爆款更多是人為爆款，也就是狂砸廣告硬推成的爆款，只要你能做到銷量高，你就能長期占據(jù)淘寶豆腐塊的位置，獲得更多的免費流量和資源傾斜。所以早期的淘寶里，搜索某一個產品，出來的展示結果都是低價產品，但銷量都特別大，因為低價容易跑銷量，而淘寶平臺規(guī)則的設定造就了很多商家的人為爆款，真正好的商品反倒得不到更多的展現(xiàn)機會，爆款為王的規(guī)則讓商家對爆款趨之若鶩，更多把心思放到了如何去打造爆款的技術層面，而忽視了研究產品和服務，更忽視了你的客戶群，店鋪到底是服務于哪一類人群，你的店鋪產品客單價是否是他們可以承載的消費水平，包括我們對供應鏈的品控能力，這些都需要我們好好去分析，而不是盲目跟風。是不是所有的店鋪都適合或者都有能力去打造爆款單品，是不是隨便哪個產品都適合做爆款來引流呢？我們接著往下讀。

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爆款時代的四大觀點

第一丶后爆款時代不等于沒有爆款。

雖然現(xiàn)在的規(guī)則一直在變，個性化搜索后爆款能帶來的流量效果被攔腰斬斷，流量更加碎片化，但“兩到三年內，單品致勝對賣家來講依然是最核心的競爭武器?！贝蛟毂钜蔡N含著一定的商業(yè)邏輯，打造爆款同樣也分層次。目前在淘寶網(wǎng)上“羊群效應”依然存在，只要你店鋪里面的產品賣得火爆，一樣都會存在很多的買家會跟風似的到你店鋪里面來購買，但是購買的前提是看你需要抓的是什么樣的客戶群，掌柜必須要定位好你自己想要抓的人群。通過爆款能給你帶來的是什么樣的客戶群。

第二丶爆款的客戶價值大于銷售價值。

為什么這么說？我希望我的客戶通過我的爆款產品進到我的店鋪里面以后，我不希望他只當我一次的客戶，我希望他二次回頭丶三次回頭，我要深度挖掘這個客戶的價值，而不是只為了買一次之后這個客戶我就不要了，我們要的是最大利益化地挖取我們客戶的價值，也就是爆款的客戶價值要大于銷售單品商品的價值。

第三丶爆款為品牌代言。

你挑選出來的爆款產品一定要是符合你店鋪風格的產品，這個才能代表你店鋪整體的形象，你吸引進來的這些客戶才會去認同你店鋪里面的其他產品。因為新買家第一次進入你店鋪絕對不是靠搜索你的店鋪名或者網(wǎng)址進入，而是通過單品先認識你的店鋪，那如何讓新買家愿意二次回頭做復購，將是我們需要思考的問題。大家可以回憶下自己做爆款更多是不是先靠低價來堆銷量，這些客戶群難道真是你想要的嗎？

第四丶后爆款時代產品比方法更重要。

這點我個人體會比較深刻，因為我前幾年做淘寶就是一直在找各種方法打爆款，也嘗試過不少打擦邊球的方式做爆款，靠這些方式技巧打過好幾個行業(yè)的爆款，但最后都死在產品本身上。因為營銷環(huán)節(jié)做的再好，銷量做起來后，產品本身質量跟不上，是擋不住買家對產品的真實評價和售后維權的，結果是一個個爆款因為產品質量不行，供應鏈端跟不上，慢慢沒落，直到死掉。這種例子在我的圈子身邊見過的太多了。

我知道非常多的朋友到處去找所謂的干貨，學習怎么去打爆款的方法，然后可能花費更多的精力和時間去鉆研更多的直通車技巧，在鉆展上的各種小技巧，但技巧終歸是技巧，不是長久之計，而且你會發(fā)現(xiàn)淘寶的更新變化速度很快，可能一個月前你認為獨門秘籍的技巧，因為淘寶規(guī)則的改變而成為雞肋。尤其是像現(xiàn)在，在未來的幾年，淘寶擁抱變化的節(jié)奏加快，移動互聯(lián)網(wǎng)的強勢崛起，由不得淘寶不在移動端發(fā)力，這就導致了肯定又會出現(xiàn)新的玩法和引流新思路。用馬云的話說：“移動端淘寶要干掉PC端淘寶，在PC端的那一套被傳得神乎其神的方法技巧只會慢慢過時并被淘汰掉。”因為現(xiàn)在的淘寶也在自身不斷完善自己的規(guī)則，越來越正規(guī)，可鉆的空子只會越來越少。我在外出培訓授課時經常講的一句話是：“產品才是王道，研究術不如好好研究道?！闭嬲龔南M者的需求點出發(fā)，從產品到消費者的思路去做電商。產品，也就是完美的產品，才是最終致勝的王道，研究術的層面太多只會讓自己浪費了寶貴的時間和精力，做了不少無用功。后爆款時代產品比你會打爆的方法更重要。

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爆款是店鋪的標桿產品

那我們可以去思考一下，原來很多人都說要打爆款，所以找各種的方法去打我們的爆款，把爆款打起來以后，最終靠這個爆款吸引來的客戶到底是不是我們想要的客戶人群，如果不是你店鋪里面想要的人群，那就是盲目跟風浪費資源做無用功。這個時候我們要去思考的一個問題：為什么靠低價打起來的爆款會讓店鋪比原來的情況更糟糕？

其實大熊這邊的建議是爆款應該是你店鋪的一個標桿產品，也是店鋪產品線的標桿。第一，它應該是能為你店鋪所代言，包括它會考驗你的供應鏈的快速響應能力。第二，這款爆款應該是能要突出你店鋪的整體形象，讓客戶更快的記住你的店鋪，記住你的品牌，而且是它必須要有關聯(lián)銷售的能力，也就是說這款產品，買家進來買這款產品以后，還能通過這款產品來帶動你店鋪里面的其他產品來一塊銷售，所以說爆款應該是店鋪標桿的產品。

爆款也是考驗你優(yōu)質的供應鏈，你的供應鏈的響應速度夠不夠，你通過爆款抓取的應該是更多符合你店鋪的優(yōu)質的客戶群，也就是說爆款應該是在做好了品牌定位和商品企劃之下，爆款才會發(fā)揮它最大的威力，成為健康的一個爆款模式。

爆款是完美的產品

那爆款應該是什么樣的產品？爆款就應該是完美的產品。

首先它必須要具有代表性。什么叫代表性，也就是說它這款產品無論是在價格丶風格丶目標消費群體上，都要切合你店鋪整體的一個定位。它不是一個孤立的產品，像剛才我課程里舉的那個例子，它不是這個產品線的標桿。為什么？因為他店鋪主賣的是連衣裙，而且客單價都是在一百多以上，但是他挑選的爆款產品他用了一款九塊九的吊帶衫，所以說它就是店鋪里面的一個孤立的產品。

其次必須具有可持續(xù)性。就是我們挑選出來的這款產品，最終來打爆款的話，我們的目的是希望它具備關聯(lián)銷售能力，具備升級換代的能力。比如說我們舉個例子，電器，比如說像電視機，因為它跟服裝不一樣，它上新的話會很慢，不像服裝是可以每天上新還是每周上新，而那電視機的話，我們其實就可以用它升級換代的這種潛力，比如說剛開始的時候買家買這型號一代的電視機的話它是LED的就是液晶顯示的，然后第二代是超清的，第三代是3D版的，類似這種必須要具有升級換代的能力的產品。

第三穩(wěn)定性。也就是供應鏈優(yōu)勢明顯，庫存和生產的影響速度快，品質穩(wěn)定，評價良好。因為大家想一下，你的爆款代表的是你的店鋪整體形象，爆款起來后，你需要讓買家通過爆款，認識你的店鋪，認識你的品牌，所以說如果你的爆款產品質量上過不了關，你的評價非常的差，即使給你打爆款，把它打起來了，引來很多客戶，客戶對你這個店鋪整體的認知，也是一個非常差的印象，所以說我們一定要，保證我們的供應鏈優(yōu)勢明顯之外，我們一定要保證我們的質量，評價要是良好的?？偨Y下來一句話：后爆款時代，產品才是王道！

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座右銘：有夢想，走正道；行大義，得大利。

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