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小賣家如何逆襲？

發(fā)布日期：2014-5-3 15:14

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摘要:

開放平臺的電商發(fā)展到現(xiàn)在，大致可以分成兩個階段： 1丶草莽階段在這個階段，所有的賣家丶買家丶平臺本身都是摸索前行。 1）平臺的商業(yè)智慧不復(fù)雜，也不專業(yè)； 2）賣家各自憑借自己的勇氣丶毅力丶技巧上位； 3）消費者的價值觀沒有成型。這個階段的流量決定性丶操作技術(shù)決定性特征明顯。賣家群體慢慢形成了自己的各式各樣打法，無論是搶坑位丶累銷量，還是刷單丶暴力推廣丶低價切...

開放平臺的電商發(fā)展到現(xiàn)在，大致可以分成兩個階段：

1丶草莽階段

在這個階段，所有的賣家丶買家丶平臺本身都是摸索前行。

1）平臺的商業(yè)智慧不復(fù)雜，也不專業(yè)；

2）賣家各自憑借自己的勇氣丶毅力丶技巧上位；

3）消費者的價值觀沒有成型。

這個階段的流量決定性丶操作技術(shù)決定性特征明顯。賣家群體慢慢形成了自己的各式各樣打法，無論是搶坑位丶累銷量，還是刷單丶暴力推廣丶低價切入，都能獲得不錯的成長。

2丶定位階段

也就是目前這個階段，大小賣家的差別急劇凸顯。

1）平臺變得復(fù)雜，專業(yè)，商業(yè)智慧得到累計和提升；

2）大賣家不斷凸顯，對市場的掌控力越來越強。小賣家舉步維艱，越來越難以掌控市場；

3）消費者價值觀逐步確立，傳播丶主動性購買行為逐漸取代偶然性購買行為。

第一階段的各種玩法，放在目前這個階段通通都不好使了。這是市場的變化，而不是平臺的有意為之。

流量是可以被引導(dǎo)的，但我從來都不認(rèn)為流量是可以控制是可以任意分配的。

因為流量不是呆頭鵝，不是你想往哪里趕就能往哪里趕的。

如果真是這樣，那以下幾件事情將不會發(fā)生：

1丶每天都有新的大賣家誕生，也有老的大賣家在沒落；

2丶通過調(diào)整和努力，每天都有小賣家在快速成長；

3丶百度電商一定已經(jīng)很強大，QQ電商也一定至少達(dá)到京東的規(guī)模。

到底是什么原因造成大賣家越來越大？到底是什么造成小賣家舉步維艱呢？

答案只有一個：消費者！

關(guān)鍵是：主流消費人群是基于什么原因進(jìn)行購買的呢？

這是一個必須直接面對的高大上的大問題，你必須要弄懂，否則逆襲無從談起！

主流消費人群的購買行為路徑是在不斷的檢驗賣家的定位丶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專注度丶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)深度丶細(xì)節(jié)專業(yè)度丶服務(wù)細(xì)膩程度丶客服溝通水平丶包裝形象丶品質(zhì)價格優(yōu)勢丶品牌影響力丶反應(yīng)速度丶頁面品質(zhì)感丶業(yè)務(wù)邏輯性等等等等，這些恰恰是大賣家的長處。

這就導(dǎo)致大賣家對接消費者的時候具有不同小賣家的明顯優(yōu)勢，他們的成交具有相當(dāng)程度的必然性。

而小賣家在對比大賣家的時候，在某些環(huán)節(jié)甚至在很多環(huán)節(jié)都不具備優(yōu)勢，大都會在消費者PK選擇的時候敗下陣來。小賣家的成交帶有非常濃厚的偶然性特征。

消費者在渴求購物過程、體驗的順暢性和完整性，如果你在追求解決片面性的問題，你將無法對接主流消費人群。

小賣家沒有做大的根本原因，不是流量不夠，而是在PK中敗下陣來。其實，流量少也僅僅是一個結(jié)果而已。很多人把流量看作是原因，這是不準(zhǔn)確的（具體見：子道說：核心解密電商成敗之“因果”

你或許根深蒂固的知道80%的交易額被20%的大賣家給占有了；

但你或許不知道，80%的交易額的來源并不是80%的消費人群，而是來自20%的核心主流消費人群。這群人是極為聰明丶極為敏感丶極為有節(jié)操丶也極為有價值觀的購買人群。并且，他們的購物路徑非常的短。

剩下那80%的消費人群僅僅是流量而已，他們是來找活動的丶他們是來找贈品的丶他們是來攢淘金幣的丶他們是來點你的直通車的......

上面這個概念，請你好好理解一下。

如果你有疑惑，你去打開大賣家的店鋪，看看購買人群的鉆級和高星級顧客的占比是否比你高出一大截。

就這一點點的差別，已經(jīng)驗證了大賣家為何會大了。

其實，在小賣家看來，很多行業(yè)部分大賣家的交易額固然是無比高大，但放在整個行業(yè)，其占比并不是如你想象的那么高。小賣家的成長，不一定是要去搶奪大賣家的蛋糕。如果你能在剩余的蛋糕里搶走一大塊，已經(jīng)足以讓你的業(yè)績獲得非?？捎^的成長。

某些大賣家即使倒閉，你的銷量仍然不會有大的提升，因為還有第二梯隊的賣家會頂上去吞掉這些大賣家讓出的份額。

自由商業(yè)的本質(zhì)特征就是競爭，你逃不掉面對這些競爭。

很多時候，這個世界并不如你憤懣的想象一樣。

你要做的，是調(diào)整好自己的資源，避免走入誤區(qū)，能夠?qū)酉M者的心智和價值觀才是唯一需要重點關(guān)注的內(nèi)容。

放下你在草莽階段的電商打法和思路，踏踏實實去解決諸如定位丶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專注度丶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)深度丶細(xì)節(jié)專業(yè)度丶服務(wù)細(xì)膩程度丶客服溝通水平丶包裝形象丶品質(zhì)價格優(yōu)勢丶品牌影響力丶反應(yīng)速度丶頁面品質(zhì)感丶業(yè)務(wù)邏輯性等根本性問題。

每天都要問一句：你的努力方向，是否正好是大賣家們不屑一顧的玩意兒？

很多時候，不是你不努力，而是你的努力方向錯了。

對業(yè)務(wù)發(fā)揮決定性影響力的東西，很多時候卻是那些看起來沒啥用，甚至沒法量化的東西。

生意本是一門細(xì)致活，或許人們聽多了靠關(guān)系、抓機遇、砸投入的成功故事，不再相信內(nèi)在的影響力，反倒相信外在因素的決定性。做生意就好比是停車入庫，你學(xué)多少倒車秘訣都沒用。你要做的，一是尊重外在空間的尺寸，二是尊重車體自身的尺寸，三是要慢慢的、細(xì)致的練習(xí)。最終你會發(fā)現(xiàn)那些秘訣狗屁都不是。

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