你離C2B的“C端”有多遠(yuǎn)

  “工業(yè)時(shí)代以廠商為中心的B2C（英文Business-to-Customer的縮寫，即商家對(duì)顧客）模式，正在逐步被信息時(shí)代以消費(fèi)者為中心的C2B（消費(fèi)者對(duì)企業(yè)）模式所取代!”

  2012年，阿里巴巴集團(tuán)總參謀長(zhǎng)曾鳴以一篇《C2B：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新商業(yè)模式》，吹響了C2B時(shí)代的號(hào)角。馬云隨后也在各種場(chǎng)合為C2B搖旗吶喊。

  在B2C領(lǐng)域，天貓已經(jīng)感受到了來(lái)自京東、蘇寧等電商日漸緊逼的威脅，只有在C2B這塊尚且空白的市場(chǎng)中提前布局，阿里才能將未來(lái)掌握在自己手中。

  大平臺(tái)誕生不了真正的C2B

  天貓雙十一“節(jié)前預(yù)售”的火爆程度初步顯示了C2B模式的威力所在，也奠定了350億元成交額的基礎(chǔ)。去年年底，曾經(jīng)有傳言稱天貓預(yù)售將獨(dú)立分拆，成立類似聚劃算的子公司，阿里對(duì)C2B的重視可見(jiàn)一斑。

  C2B模式需要解決的頭號(hào)問(wèn)題就是如何“聚沙成塔”地將“C端”的需求聚集起來(lái)，成為可以規(guī)?；a(chǎn)的訂單，如何實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線和“長(zhǎng)尾”之間的對(duì)接。毫無(wú)疑問(wèn)，覆蓋了中國(guó)90%網(wǎng)民的天貓、淘寶是解決這一問(wèn)題的最佳平臺(tái)。

  在2013年的“雙11”，“天貓預(yù)售”就賣出了東北有機(jī)大米14萬(wàn)斤、新疆阿克蘇有機(jī)蘋果2.5萬(wàn)斤、家具建材58萬(wàn)件、數(shù)碼家電類10萬(wàn)件、整車2100輛。除了彩電、空調(diào)、家具等多個(gè)品類的“萬(wàn)人團(tuán)”活動(dòng)外，2012年9月天貓與海爾聯(lián)手的訂制活動(dòng)成為標(biāo)志性事件。在活動(dòng)中，海爾在電視尺寸、邊框、清晰度、能耗、色彩、接口共6項(xiàng)訂制點(diǎn)上分別給出了不同的選項(xiàng)，8天內(nèi)由100萬(wàn)名網(wǎng)民投票選出需求最多的3種組合進(jìn)行生產(chǎn)。最終，1萬(wàn)臺(tái)訂制液晶電視在48小時(shí)里售罄，相當(dāng)于一個(gè)線下電器連鎖店半年的銷量。

  雖然天貓總裁張勇的夢(mèng)想是成為“預(yù)售模式”商家，然而馬云對(duì)于這種“半吊子”的C2B模式并不滿意，他曾經(jīng)在內(nèi)部公開(kāi)說(shuō)：“天貓預(yù)售不是我想要的預(yù)售，現(xiàn)在的天貓預(yù)售與其說(shuō)是預(yù)售，倒不如說(shuō)是團(tuán)購(gòu)。”

  早在2005年，就有人提出了“規(guī)模需求”理論：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，需求搜集成本變得極其低廉，未來(lái)的商業(yè)模型將建立在“如何將需求反向匹配給供給”上?？上Ш媒?jīng)隨后就被念歪了，幾年后興起的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都變成了打著團(tuán)購(gòu)幌子的“折扣促銷+尾貨清理”，“規(guī)模需求”這事兒漸漸沒(méi)人提了。

  在天貓這樣擠擠攘攘的“超大型網(wǎng)上商城”里，顯然很難容下真正的小而美的C2B企業(yè)，這是由生存土壤決定的。實(shí)際上，在我們接觸到的C2B代表企業(yè)，沒(méi)有一家是從阿里平臺(tái)上成長(zhǎng)起來(lái)的。

  那么，離開(kāi)了中國(guó)流量最大的電商平臺(tái)，它們是怎么把散落在各個(gè)角落的個(gè)性化需求聚集起來(lái)的？

  線上社區(qū)聚人氣

  很難想象，小米的成功竟然源于BBS這種“恐龍級(jí)”產(chǎn)品。在微信、微博等社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)無(wú)處不在之時(shí)，從無(wú)到有地搭建一個(gè)BBS無(wú)疑是件“出力不討好”的事。然而，小米正是憑借著MIUI社區(qū)起家，一路聚集、招募用戶，最后以社區(qū)帶動(dòng)電商的發(fā)展。MIUI每周升級(jí)的過(guò)程，正是C2B模式的一次次演練：“為發(fā)燒而生”并不是一句空話，發(fā)燒友們會(huì)在更新發(fā)布之后立即刷機(jī)進(jìn)行體驗(yàn)，并且通過(guò)小米提供的論壇來(lái)積極反饋?zhàn)约旱母惺?，這保證了系統(tǒng)在用戶中的受歡迎程度。小米開(kāi)發(fā)小組將開(kāi)發(fā)選擇權(quán)交給用戶，由他們決定開(kāi)發(fā)什么功能。同時(shí)，每次開(kāi)發(fā)的新功能還會(huì)根據(jù)網(wǎng)友的好評(píng)度來(lái)分級(jí)。

  建立自己的粉絲社區(qū)雖然曠日持久，然而卻能夠“日久見(jiàn)人心”地篩選出產(chǎn)品的忠誠(chéng)用戶。而在公司自建的社區(qū)里，則很容易營(yíng)造出一種歸屬感，更愿意積極參與到產(chǎn)品的訂制之中去。相反，在大眾化社交平臺(tái)上，無(wú)論你擁有多少粉絲，他們的注意力都是分散的，有多少人用過(guò)你的產(chǎn)品也很難判斷，自然不會(huì)與你產(chǎn)生深度互動(dòng)。

  小米的成功，已經(jīng)讓不少科技公司意識(shí)到了自建社區(qū)的重要性，社區(qū)已經(jīng)成為極路由等智能硬件廠商的一個(gè)“標(biāo)配”。魅族也開(kāi)始回過(guò)頭來(lái)重新認(rèn)識(shí)社區(qū)的價(jià)值，進(jìn)行大刀闊斧的改版。

  小米社區(qū)正在從線上走到線下。過(guò)去一年，小米官方在全國(guó)舉辦了19場(chǎng)爆米花同城會(huì)，米粉還自發(fā)舉辦了500多場(chǎng)活動(dòng)。事實(shí)上，不僅是小米，C2B和O2O（英文Online To Offline的縮寫，即在線到離線/線上到線下）的結(jié)合正在成為一種趨勢(shì)。

  線下體驗(yàn)店“接地氣”

  曾經(jīng)被曾鳴盛贊為C2B代表企業(yè)的尚品宅配，就是從全國(guó)各地的幾百家加盟連鎖店走到線上的。在近10年時(shí)間里，尚品宅配積累了一個(gè)百萬(wàn)用戶的龐大數(shù)據(jù)庫(kù)，這里有全國(guó)重點(diǎn)城市約2000家樓盤的10萬(wàn)個(gè)房型，以及相關(guān)的居住空間解決方案。在此基礎(chǔ)上，尚品宅配實(shí)現(xiàn)了“線上+線下”的快速聯(lián)動(dòng)，并逐步向O2O模式發(fā)展。在網(wǎng)站上，消費(fèi)者能夠參觀上萬(wàn)個(gè)效果迥異的樣板間，家具“試穿”到滿意再購(gòu)買；設(shè)計(jì)師則可以隨時(shí)參考10萬(wàn)個(gè)不同戶型的家居解決方案，大大節(jié)省了設(shè)計(jì)時(shí)間。

  線上起家的愛(ài)定客已經(jīng)在北京、上海、廣州開(kāi)出了3家線下體驗(yàn)店，今年預(yù)計(jì)還將開(kāi)出數(shù)十家，覆蓋一、二線城市的目標(biāo)消費(fèi)者?！皬木€上走到線下比反過(guò)來(lái)要容易得多，我們也可以進(jìn)一步地‘接地氣’，感知消費(fèi)者的真正需求。同時(shí)，消費(fèi)者還可以來(lái)到店里量腳定鞋，這是在網(wǎng)絡(luò)上所做不到的?！睈?ài)定客CEO黨啟元向記者解釋了為什么要不惜成本做線下體驗(yàn)店。

  4月19日，在成立兩周年紀(jì)念日之際，青橙訂制手機(jī)的首家線下體驗(yàn)店也在上海寶山萬(wàn)達(dá)正式開(kāi)門迎客。在一站式體驗(yàn)店中，用戶可以自己動(dòng)手，現(xiàn)場(chǎng)深度了解手機(jī)訂制的一切：包括硬件配置的差異性、色彩搭配的豐富性以及訂制后殼的專屬性等，真正做到讓用戶與訂制手機(jī)“零距離”，最直觀地感受訂制的魅力，真正實(shí)現(xiàn)打通線上到線下的銷售壁壘，從而有效推動(dòng)手機(jī)銷量的增長(zhǎng)。

  眾籌：草根創(chuàng)業(yè)者的捷徑

  無(wú)論是自建社區(qū)還是O2O模式，只有具備一定積累的“玩家”才能玩得轉(zhuǎn)。對(duì)于白手起家的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，眾籌網(wǎng)站可能是最低成本聚集消費(fèi)需求的捷徑。

  在眾籌平臺(tái)中，大眾投資人就相當(dāng)于創(chuàng)業(yè)者的第一批內(nèi)測(cè)用戶，而且是很忠實(shí)且樂(lè)于提供意見(jiàn)的用戶，因?yàn)檫@關(guān)系到他們的切身利益，這就相當(dāng)于給了創(chuàng)業(yè)者一個(gè)在量產(chǎn)之前充分驗(yàn)證自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。而且3D打印技術(shù)的出現(xiàn)，大大降低了原型設(shè)計(jì)的成本，使得硬件設(shè)計(jì)公司在原型驗(yàn)證階段也可以像軟件一樣快速迭代，以更快地找到問(wèn)題和漏洞。

  而這種便捷的硬件設(shè)計(jì)在眾籌網(wǎng)站上會(huì)發(fā)生戲劇性的變化，少數(shù)人“嘗試性”的項(xiàng)目可以在眾籌網(wǎng)站上接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，這彌補(bǔ)了傳統(tǒng)模式最大的一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品是否受市場(chǎng)歡迎。

  傳統(tǒng)模式中，一款產(chǎn)品是否推出，取決于前期的用戶調(diào)研。而一旦產(chǎn)品上架之后無(wú)人問(wèn)津，零售商會(huì)將產(chǎn)品退回來(lái)，制造商則為此付出巨額代價(jià)。在眾籌模式中，前期投入的成本并不會(huì)太高，如果網(wǎng)友反映熱烈，那么則可以放心地加大投入，況且眾籌可以帶來(lái)大量的用戶和資金。如果籌款不順利，可以避免錯(cuò)誤的投入。

  眾籌模式正在改變?cè)S多行業(yè)的生產(chǎn)模式，比如音樂(lè)產(chǎn)業(yè)。過(guò)去，演唱會(huì)時(shí)間、規(guī)模、地點(diǎn)通常都由主辦方?jīng)Q定，歌迷基本上很少有參與的機(jī)會(huì)。如今，在眾籌平臺(tái)上，歌迷不再只是在臺(tái)下?lián)u著熒光棒的觀眾，而是可以從一開(kāi)始就介入到演唱會(huì)的制作中來(lái)。

  民謠歌手周云蓬目前正在網(wǎng)上為自己的新專輯巡演籌集10萬(wàn)元資金，足跡遍布上海、杭州、長(zhǎng)沙、廣州、深圳等地?！抖〗恪费莩咚味叭ツ晖瓿闪巳珖?guó)百城巡演，甚至還進(jìn)到了安徽蕪湖、山東煙臺(tái)等以前不作考慮的城市，而他靠的也是眾籌。眾籌演唱會(huì)還給了歌迷們“私人訂制”的權(quán)利，如提供一些特別的感性體驗(yàn)，可以與藝人對(duì)話，甚至在一定的金額前提下，藝人可以打電話給你，甚至當(dāng)面唱歌給你聽(tīng)。這些細(xì)致入微的需求過(guò)去是無(wú)法得到滿足的