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【師說64精華】京東618與pop運營大解密

發(fā)布日期：2014-6-10 10:36

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摘要:

師說精華互動 1.@李楓泉： 1丶都是干貨，放到線下，這個課程至少可以講1天；2丶所有內(nèi)容偏營銷，少了對供應(yīng)鏈端的介紹，例如：備貨數(shù)量丶提貨節(jié)奏等，其實這個挺關(guān)鍵的，不能忙活一頓，最后賺了一堆庫存。 @莫爾琴：如何掌握進(jìn)貨量和節(jié)奏？銷售目標(biāo)必須清晰丶詳細(xì)分解至各單品；去年同期數(shù)據(jù)，及今年環(huán)比數(shù)據(jù)要清晰，從而掌握進(jìn)貨的商品和金額的分配；衡量供應(yīng)能力及以往送貨，出貨周...

師說精華互動

1.@李楓泉：?1丶都是干貨，放到線下，這個課程至少可以講1天；2丶所有內(nèi)容偏營銷，少了對供應(yīng)鏈端的介紹，例如：備貨數(shù)量丶提貨節(jié)奏等，其實這個挺關(guān)鍵的，不能忙活一頓，最后賺了一堆庫存。

@莫爾琴：?如何掌握進(jìn)貨量和節(jié)奏？銷售目標(biāo)必須清晰丶詳細(xì)分解至各單品；去年同期數(shù)據(jù)，及今年環(huán)比數(shù)據(jù)要清晰，從而掌握進(jìn)貨的商品和金額的分配；衡量供應(yīng)能力及以往送貨，出貨周期，盡可能釋放一部分線下或其他平臺庫存；進(jìn)貨量和節(jié)奏必須結(jié)合促銷重點，品類重點及爆品的傾向性。

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2.@一朵南方：?微信購物頻道里面的新發(fā)現(xiàn)，聚匯和品牌的提報有什么要求，會是收費的嗎？為什么微店申請開通不了，要么是在審核中，要么就一直沒反應(yīng)?，F(xiàn)在申請開通微店的要求是什么？

@莫爾琴：?目前移動高端和微信的資源幾乎都是免費?，F(xiàn)在開微店京東的需要先讓運營提交白名單，讓技術(shù)先開通，然后你再操作開通才行。

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3.@徐超0305 ：?莫老師好，替大伙兒問幾個問題哈618 對于京東全年銷售業(yè)績有什么意義（包括銷售節(jié) 奏丶廠商合作丶產(chǎn)品培養(yǎng)等）？

@莫爾琴：?首先，6?18 對下半年的銷售有帶動作用，讓我們對于年終的銷售額有個前期的預(yù)估，在銷售額旺季匯集流量，增加用戶基礎(chǔ)，保證增長水平達(dá)到預(yù)期，還能幫助我們掌握和很好地控制銷售節(jié)奏。其次，6?18 就像一場期中考試，對于京東品牌推廣丶用戶體驗丶內(nèi)部運營能力丶系統(tǒng)承壓力丶團隊配合能力丶廠商供貨能力等都有很大考驗，6?18 的運營情況能夠幫助我們梳理出業(yè)務(wù)各方面的改進(jìn)點；同時也可以測試消費者對產(chǎn)品的喜好程度，以此來確定銷售策略。再次，6?18 可幫助我們進(jìn)行價格摸索，采銷可通過促銷，在該時間段內(nèi)，不斷調(diào)整商品價格來摸索商品的價格區(qū)間，形成寶貴的商品屬性材料；促進(jìn)特定品類的年業(yè)績；鍛煉供應(yīng)鏈上下游資源合作的穩(wěn)健性丶抗壓性及靈活性。最后，各個買家商品都有自己鮮明的特征，通過 6?18 的銷售情況，可以幫助促成賣家之間商品的可互補，促成他們之間的聯(lián)合銷售丶商品套裝銷售。品牌不打折，聯(lián)盟更獲益。

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4.@徐超0305 ：?618備戰(zhàn)的周期一般會從什么時候開始？什么時候基本回歸正常？

@莫爾琴：?在采銷部門，自營的產(chǎn)品多為標(biāo)準(zhǔn)化丶庫存化，所以準(zhǔn)備時間稍長。同時與供應(yīng)商的溝通必須提前準(zhǔn)備，4 月 1 日開始較合適。一般從 4 月開始制定促銷計劃，4 月中開始備貨，5 月初開始制定市場推廣和頁面設(shè)置，按照節(jié)奏推廣，讓客戶持續(xù)關(guān)注。4. 圍繞消費者整合營銷，全方位媒介影響消費者，如空中電視廣告丶戶外廣告丶EDM 等。 6 月本是一個熱鬧的月份，有了京東的“狂歡日”，更是紅紅火火。京東每年都有極創(chuàng)新的宣傳手法，比如今年的明星送貨等。

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5.@雞蛋想飛：?搜索權(quán)重里銷量的因素是不是結(jié)合大前天，大大前天，大大大前天的銷量來考慮的？是銷售額還是銷售件數(shù)？

@莫爾琴：?銷售額，按照1,3,7,15,30計算

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6.@雞蛋想飛：?一個SPU下的不同SKU的銷量是算作整體的還是獨立的 ?比如紅酒分為單只和六只在一個SPU下面六只的銷量平時是最好的但是最近幾天單只的銷量忽然上去了，這樣六只的SKU排名權(quán)重會不會靠前

@莫爾琴：?靠前的是最優(yōu)的SKU，你這樣把一個SPU下的單只和6只的一起排名優(yōu)化上去

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7.@徐超0305 ：?營銷團隊是如何制定促銷計劃的？

@莫爾琴：?依據(jù)銷售預(yù)算制訂各品類 6?18 預(yù)估。按照日期丶品類分段進(jìn)行促銷計劃的制定，防止促銷沖突。根據(jù)銷售目標(biāo)丶毛利率水平丶供應(yīng)商支持力度丶季節(jié)時間點丶友商促銷安排等制定我們的促銷計劃。依據(jù)往年 6?18 銷售數(shù)據(jù)和重點供應(yīng)商談判需求資源，簽訂框架協(xié)議（單品丶費用丶活動）。根統(tǒng)市場部統(tǒng)一集團規(guī)劃，針對本部門特點，制定營銷團隊促銷計劃。把最終促銷計劃排期提前通知倉儲和配送，告知運營系統(tǒng)做好準(zhǔn)備。

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8.@徐超0305 ：?商家在做大促的時候如何掌握進(jìn)貨量和節(jié)奏？

@莫爾琴：?銷售目標(biāo)必須清晰丶詳細(xì)分解至各品類；去年同期數(shù)據(jù)，及今年環(huán)比數(shù)據(jù)要清晰，從而掌握進(jìn)貨的品類和金額的分配；衡量供應(yīng)能力及以往送貨周期，盡可能釋放一部分庫存在供應(yīng)的生產(chǎn)及配送環(huán)節(jié)，減少配送及入庫壓力；進(jìn)貨量和節(jié)奏必須結(jié)合促銷重點，品類重點及爆品的傾向性。

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9.@一朵南方：?老師能具體講講關(guān)于廣告語優(yōu)化方面的原則和技巧嗎？在sem搜索引擎關(guān)鍵詞抓取貢獻(xiàn)和商品排名點擊貢獻(xiàn)這兩方面?

@莫爾琴：?建議大家在618的時候商品主圖都打上icon,會有好處，同時廣告語是可以被搜索抓取到的，所以也起到關(guān)鍵詞優(yōu)化排名的作用

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10.@一朵南方：?還有一個問題，老師上面提到的，如何進(jìn)行有效的資源整合，在各種資源里面，流量比重最大的是哪一塊，高質(zhì)量的資源是哪些？我們知道京東的很多活動資源是在類目運營手上，那么有哪些因素可以幫助我們店鋪得到更多資源的呢？類目運營早分配資源的時候主要考量的店鋪的哪些指標(biāo)？

@莫爾琴：?目前京東34%的流量來源于搜索，30%來源于列表頁。在活動中手機端的秒殺活動，微信的新發(fā)現(xiàn)和聚惠以及品牌銷售特別好。運營分配資源會考慮到UV價值，看流量給到大家，誰家最能出業(yè)績，也可以保量上資源活動，

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11.@從容淡定哥：?莫老師我想問問現(xiàn)在京東運營起來免費流量的主要來源是哪些呢？

@莫爾琴：?免費流量爆款列表頁，搜索頁的流量，團購，移動端資源，手機故事欄目，微信購物欄目里面的新發(fā)現(xiàn)，聚惠和品牌以及閃購，搭配購，喜歡，會員俱樂部，. 首頁資源

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12.@從容淡定哥：?京東目前收費的營銷工具，莫老師建議用哪些呢？哪些效果比較好？

@莫爾琴：?收費的比如今日團購（5萬左右），首頁焦點圖右側(cè)的Button 都不錯

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