優(yōu)秀營(yíng)銷人死守的5個(gè)秘密

  【寫在前面】我參加了南大市場(chǎng)營(yíng)銷研究生畢業(yè)的朋友組織的一個(gè)交流，其實(shí)2個(gè)月前他就希望我能夠跟有機(jī)會(huì)與他們一些即將畢業(yè)的同學(xué)聊聊營(yíng)銷工作，直到他臨近離校我總算完成這件事，這是我畢業(yè)以來(lái)第一次進(jìn)校園去交流，還是南大，說(shuō)實(shí)話挺有壓力的，雖然是小范圍交流，我感覺(jué)比以往面對(duì)數(shù)百人演講更有壓力。論講課我可能還有系統(tǒng)課件講，給學(xué)生交流時(shí)間短丶他們也沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)（后來(lái)發(fā)現(xiàn)也有工作過(guò)的人在場(chǎng)），我實(shí)在不知道說(shuō)些什么好。說(shuō)實(shí)話，PPT都是當(dāng)天早上起來(lái)花一個(gè)小時(shí)做的，后來(lái)基本上就沒(méi)管。地址是在南大商學(xué)院MBA教室，開始前天熱又有點(diǎn)緊張，汗直流。嘿嘿~

  我的PPT只有10頁(yè)，每頁(yè)2句話。后來(lái)這位南大朋友在總結(jié)的時(shí)候說(shuō)，開始看到三壽PPT之后心里有些沒(méi)底，心想三壽是不是來(lái)南大裝X，南大牛人也不少，要裝也輪不上三壽，這樣他臉上也掛不?。ㄟ@位朋友在他朋友中還是很靠譜的），找這么個(gè)人來(lái)。當(dāng)然最后結(jié)果可想而知，我用故事形式講了很多觀點(diǎn)，大部分是我作為一個(gè)實(shí)踐者親身經(jīng)歷與感悟，摘選部分分享出來(lái)。有點(diǎn)長(zhǎng)耐心讀。

  秘密一：真正牛逼的應(yīng)該是你

  朋友畢業(yè)去一家500強(qiáng)企業(yè)做營(yíng)銷崗位工作，告訴我他在那里可能會(huì)管理幾百萬(wàn)千萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用，言語(yǔ)之間我能感受到公司那個(gè)崗位的重要性，以及他內(nèi)心的期許。但聊完之后我問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題，2年之后你希望自己在什么位置？如果離開那家公司你還剩下什么？他有些吃驚。我看到很多營(yíng)銷人，包括我自己，曾經(jīng)都有過(guò)這樣的錯(cuò)覺(jué)。瞧，我們這次營(yíng)銷活動(dòng)非常成功，在業(yè)界多么轟動(dòng)，彷佛告訴別人自己很牛逼。

  但我們很少清楚看到，到底是你牛還是你的公司牛，也許有些成功跟你沒(méi)半毛關(guān)系，換個(gè)張三李四它照樣成功，而你只不過(guò)剛好幸運(yùn)在那個(gè)位置上而已；當(dāng)然也有另一些人其實(shí)只參加了營(yíng)銷的某個(gè)環(huán)節(jié)，如項(xiàng)目研討會(huì)或參與很邊角料的工作，就覺(jué)得自己很了不起。不管你是否已經(jīng)歷或正在經(jīng)歷，請(qǐng)靜下來(lái)想想，拋開公司光環(huán)之后還剩下什么技能你可以帶走，并且自信的通過(guò)它找到下一份工作。營(yíng)銷人，請(qǐng)盡量做到讓公司的工作因你而牛逼而不是你因公司而牛逼，真正牛逼的應(yīng)該是你。

  秘密二：抓住一切機(jī)會(huì)從小事做起

  能夠有機(jī)會(huì)做一些很細(xì)節(jié)與營(yíng)銷相關(guān)的工作，比如寫帖子/文案，注冊(cè)賬號(hào)，管理qq群，建微博等，這些對(duì)營(yíng)銷人未來(lái)都是一筆寶貴的財(cái)富。我知道很多人都不屑小事，覺(jué)得應(yīng)該去做營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)或者管理那些高大上的工作，殊不知不做小事必然管理不了大事。常?？吹揭恍I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣低落效率很低，管理者曾沒(méi)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)（思路），丟手讓員工去做，由于員工經(jīng)驗(yàn)不足看到不問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而又得不到上司的指導(dǎo)，結(jié)果整個(gè)項(xiàng)目惡性循環(huán)，團(tuán)隊(duì)士氣越來(lái)越差，抱怨不止。

  每個(gè)營(yíng)銷人都希望未來(lái)脫離瑣事從事營(yíng)銷管理工作，但如果開始就不愿從小事做起，那未來(lái)必然是一個(gè)南郭先生（不排除特殊情況）。營(yíng)銷的真相總是是相通的，通往真相的第一步就是訓(xùn)練你的營(yíng)銷思維，從小事抓起很有必要。曾經(jīng)我也負(fù)責(zé)過(guò)一個(gè)小企業(yè)的營(yíng)銷推廣，開始老板答應(yīng)給我招人配合工作，但最后遲遲招不到，最后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人我不做那么工作就停滯了，老板是不能容忍的。我被迫從小事做起，那個(gè)時(shí)候我學(xué)會(huì)了策劃活動(dòng)丶寫軟文丶用qq和論壇推廣，最牛逼的是一周加500個(gè)qq群，一天發(fā)200個(gè)帖子的記錄，最后賣了數(shù)萬(wàn)的產(chǎn)品。至今回想起來(lái)我都感謝那段經(jīng)歷，縱然不高大上，但經(jīng)驗(yàn)寶貴，一路我都喜歡一線親歷實(shí)踐，以至于我可以去分享講課，輔導(dǎo)教練。

  秘密三：營(yíng)銷人的天職就是“賺錢”

  我知道絕大多數(shù)營(yíng)銷人都有這樣的夢(mèng)想，到一家公司有花不完（充足）的市場(chǎng)預(yù)算，還不用對(duì)銷售負(fù)責(zé)，能有一幫服務(wù)商圍著轉(zhuǎn)，空了還能跟圈里的人吹牛，多自在啊。但事實(shí)這樣的好事極少而且不長(zhǎng)久，這樣的營(yíng)銷人肯定混不下去。而我認(rèn)為有這樣想法的營(yíng)銷人已經(jīng)丟掉了自己天職。我一直堅(jiān)持營(yíng)銷必須能為企業(yè)“賺錢”，賺錢可以是直接的銷售丶知名度丶曝光率丶客戶口碑等等，總之它必須實(shí)現(xiàn)或達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷預(yù)期，并盡可能是量化的。

  這個(gè)理念成為我做營(yíng)銷的準(zhǔn)則，無(wú)論是自己操盤還是帶團(tuán)隊(duì)，我必須讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)人清楚他們的工作將如何能夠?yàn)槠髽I(yè)“賺錢”，決不能為了應(yīng)付而工作。比如，文案也必須知道每發(fā)一條內(nèi)容的意義在哪，是否引導(dǎo)粉絲強(qiáng)化品牌認(rèn)知，產(chǎn)生口碑或有點(diǎn)擊丶注冊(cè)丶購(gòu)買交易行為等。如果不符合任何一個(gè)目的那就是沒(méi)有價(jià)值的。

  營(yíng)銷人從一開始工作就應(yīng)該有這樣的觀念，我相信秉持這樣觀念的人一定會(huì)更受老板重視，走得更遠(yuǎn)。其實(shí)能意識(shí)到這一點(diǎn)要感謝曾經(jīng)“為難”過(guò)我的領(lǐng)導(dǎo)，他說(shuō)過(guò)一句很有分量的話，我們的工作至少要對(duì)得住公司發(fā)的工資，從那以后改變了我的營(yíng)銷態(tài)度，我開始想盡一切辦法讓每項(xiàng)工作能為公司“賺錢”。

  秘密四：營(yíng)銷是一場(chǎng)獲取用戶信任的心理博弈

  當(dāng)你對(duì)某企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的信任程度還有一丁點(diǎn)懷疑時(shí)，你都不會(huì)去最終購(gòu)買。其實(shí)我們回想一下，營(yíng)銷工作中涉及的媒體廣告丶創(chuàng)意文案丶活動(dòng)設(shè)計(jì)丶名人代言丶互動(dòng)回復(fù)丶提供價(jià)值丶口碑評(píng)價(jià)等等，背后潛藏的真相都是為了獲取用戶信任，這里的信任包括產(chǎn)品服務(wù)本身傳遞，還有社會(huì)信用背書（比如XX認(rèn)證丶央視品牌丶明星代言等），還有消費(fèi)者口碑見證。沒(méi)有信任就沒(méi)有成交。尤其在如今，信任幾乎成了社會(huì)化營(yíng)銷中唯一的流通貨幣。

  沒(méi)有信任，第一層粉絲不會(huì)關(guān)注，轉(zhuǎn)發(fā)或購(gòu)買，就更談不上二次的轉(zhuǎn)發(fā)曝光，意味著企業(yè)信息在社交網(wǎng)絡(luò)上無(wú)法自然流通（負(fù)面信息除外）。所以當(dāng)我們遇到微信粉絲購(gòu)買轉(zhuǎn)化不高，除了沒(méi)需求外，用戶還沒(méi)有足夠的信任往往是最大問(wèn)題。記得曾輔導(dǎo)一個(gè)企業(yè)微信，它通過(guò)大量活動(dòng)短期內(nèi)聚集了很多粉絲，緊接下來(lái)就開始發(fā)促銷，結(jié)果掉粉嚴(yán)重，轉(zhuǎn)化率超低。我當(dāng)時(shí)就建議它在一個(gè)月內(nèi)不要發(fā)任何廣告性質(zhì)的內(nèi)容，要先想辦法讓通過(guò)活動(dòng)來(lái)的粉絲感覺(jué)到你的有趣有價(jià)值，慢慢積累信任與了解，愿意留下來(lái)，再逐步植入營(yíng)銷。

  秘密五：營(yíng)銷的第一個(gè)目標(biāo)是你自己

  我常常以為營(yíng)銷人扮演著一個(gè)“騙子”角色，一直在給用戶設(shè)局。我們?cè)O(shè)計(jì)的營(yíng)銷方案，一篇文案丶一個(gè)活動(dòng)能不能先搞定自己，讓自己都覺(jué)得“上當(dāng)”，或驚爆一種“哇”的感覺(jué)，那才算合格。我常說(shuō)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷活動(dòng)連自己，同事都沒(méi)有興趣參加，又如何能夠吸引用戶參加呢？營(yíng)銷人要時(shí)常的換位思考，把自己當(dāng)做第一個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)。我還講過(guò)牛仔褲營(yíng)銷例子，假設(shè)要給企業(yè)推廣一條新品牛仔褲，寫一個(gè)微博文案。一般人的思路大概就是包含這些關(guān)鍵點(diǎn)，從產(chǎn)品材質(zhì)價(jià)格等出發(fā)，描述為修身顯瘦丶?xì)W美大牌調(diào)性丶透氣舒適丶XX代言，原價(jià)299，現(xiàn)價(jià)99，僅限一天。我并不是說(shuō)這樣寫不好，有時(shí)候會(huì)很有用，但是有沒(méi)有更好的呢？不僅讓現(xiàn)有粉絲能看到產(chǎn)品，還愿意轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散呢？辦法是有的，需要我們花費(fèi)時(shí)間去思考。

  當(dāng)時(shí)我就跑到花瓣網(wǎng)和堆糖網(wǎng)上搜索了下“牛仔褲”，發(fā)現(xiàn)一篇廢舊牛仔褲創(chuàng)意生活的帖子，介紹廢舊牛仔褲可以做筆筒丶花盆種花丶小書包等等，當(dāng)時(shí)我自己都覺(jué)得太好玩了，太有創(chuàng)意了。后來(lái)就把這個(gè)主題結(jié)合牛仔褲做了系列內(nèi)容，效果反饋不錯(cuò)。我覺(jué)得把自己當(dāng)做第一個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)是一種習(xí)慣，先搞定自己再去營(yíng)銷消費(fèi)者。/ 完