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蟬禪：思路

發(fā)布日期：2014-6-16 11:50

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摘要:

思路決定出路，學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。我們之所以停滯不前，最根本的原因是自己把自己封閉起來(lái)，不想也愿意交流。這次來(lái)上海，就是跟我老家的二哥來(lái)學(xué)習(xí)，也算是探討一下我自己的思路。沒(méi)有回頭客的生意是不長(zhǎng)久的，可是即使天天有回頭客，沒(méi)有高利潤(rùn)的產(chǎn)品，也很難支撐更好的服務(wù)。現(xiàn)在的階段，最好做的生意還是女人和孩子的生意。前提是要安全?，F(xiàn)在，任何人都要講到：安全，才是最基本的前提。...

思路決定出路，學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。

我們之所以停滯不前，最根本的原因是自己把自己封閉起來(lái)，不想也愿意交流。這次來(lái)上海，就是跟我老家的二哥來(lái)學(xué)習(xí)，也算是探討一下我自己的思路。

沒(méi)有回頭客的生意是不長(zhǎng)久的，可是即使天天有回頭客，沒(méi)有高利潤(rùn)的產(chǎn)品，也很難支撐更好的服務(wù)。

現(xiàn)在的階段，最好做的生意還是女人和孩子的生意。前提是要安全?，F(xiàn)在，任何人都要講到：安全，才是最基本的前提。

無(wú)論做啥產(chǎn)品，只有掌握核心資源，才會(huì)有更好的未來(lái)。如果還只是搬運(yùn)工的時(shí)代，最后發(fā)現(xiàn)肯定是：竹籃打水一場(chǎng)空。

從03年，我開(kāi)始做手機(jī)批發(fā)，一直到13年地，遇見(jiàn)了行業(yè)的冰封期。這個(gè)時(shí)候，我才知道：原來(lái)自己所有的努力，到最后，無(wú)非是給廠家做了嫁衣。

選擇不對(duì)，努力白費(fèi)！

因?yàn)樽畛醯倪x擇，其實(shí)還是很明智的，通訊行業(yè)剛剛起步，可是一種商業(yè)模式，十年不變，到最后，形勢(shì)逼得我們不得不變。

這，從另外的一個(gè)方面說(shuō)：總結(jié)，人才會(huì)成長(zhǎng)。

此次韓國(guó)，對(duì)我最震撼的就是面膜市場(chǎng)：遍地開(kāi)花，亂象叢生。

可是，這個(gè)才是機(jī)會(huì)。

二哥在一家外資公司做中華區(qū)銷售總監(jiān)12年，對(duì)于化妝品的原材料，算是中國(guó)最頂尖的專家：我亦無(wú)它唯手熟爾！12年的堅(jiān)持，所以才有了今天的成績(jī)。

二哥94年山東醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)，99年來(lái)上海發(fā)展，2002進(jìn)入這家公司，一直到現(xiàn)在，基本上在化妝品行業(yè)摸爬滾打12年。

蟬禪：二哥，面膜的最大害處在哪？

二哥：添加劑，首先是熒光增白劑，因?yàn)槲覀兪屈S色的肌膚，加上熒光增白劑就會(huì)讓皮膚看上去特別白皙。

蟬禪：現(xiàn)在，所有的面膜都添加這個(gè)？

二哥：從我知道的渠道來(lái)看，很少有不添加的，要是有，就只有一家，但是這款產(chǎn)品還沒(méi)有面世，它是草本植物發(fā)酵之后，萃取的植物原液，直接使用。

蟬禪：熒光增白劑對(duì)人的皮膚有啥壞處？

二哥：長(zhǎng)期使用含熒光增白劑的面膜，會(huì)使批發(fā)成為敏感肌膚，一天不用，就會(huì)覺(jué)得臉上有緊繃的感覺(jué)，而且皮膚干燥。

蟬禪：除了這個(gè)，面膜還有啥添加對(duì)皮膚有害的？

二哥：面膜的保濕，美白，還有祛痘，很多都是因?yàn)槔锩娴某煞植灰粯?，但是最基本的就是敏感肌膚越來(lái)越多，工業(yè)添加劑越來(lái)越多，但是很多產(chǎn)品還是不錯(cuò)的。

蟬禪：那么有沒(méi)有零添加的面膜面世？

二哥：不可能，如果有，那么它的成本至少在5塊錢(qián)左右，可是現(xiàn)在市場(chǎng)上的面膜的成本，最好的也就是2.6元左右。因?yàn)槌杀究刂频脑颍赃@個(gè)行業(yè)還是有點(diǎn)亂。

蟬禪：那么現(xiàn)在賣(mài)的最好的品牌，也有熒光增白劑？

二哥：其實(shí)，他老板是不知道有熒光增白劑的，只是客戶用久了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題。

和二哥探討了半天，單純就銷售，營(yíng)銷，品牌，產(chǎn)品，最后確定了我努力的方向！

品牌是未來(lái)，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，思路很關(guān)鍵，執(zhí)行最重要：貴在堅(jiān)持。

二哥說(shuō)：其實(shí)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，比學(xué)習(xí)營(yíng)銷更重要，敏銳的洞察力，洞悉消費(fèi)者的感覺(jué)，其原點(diǎn)在于對(duì)人性的理解，把握和關(guān)懷。

看清本質(zhì)，用心體悟。換位思考最基本的一點(diǎn)：以目標(biāo)客戶為導(dǎo)向，而不是要替客戶思考。在我們決定要生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品前，先要在內(nèi)心問(wèn)自己：

我需要什么樣的產(chǎn)品？我能承受的價(jià)格是多少？我最喜歡在什么地方接觸購(gòu)買(mǎi)到這個(gè)產(chǎn)品？

再次，我們要看：目標(biāo)客戶是個(gè)什么樣的人？性別，年齡，收入，教育程度，家庭結(jié)構(gòu)還有本人的家庭角色是怎樣的？有什么樣的性格，價(jià)值觀？

很多我們的中國(guó)女性，之所以偉大，就是因?yàn)槿蝿谌卧?。女人，?duì)自己好一點(diǎn)?。。?/p>

目標(biāo)客戶如何認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，看待品牌？她對(duì)產(chǎn)品真正的關(guān)心點(diǎn)是什么？她會(huì)在哪里，什么時(shí)間，哪一種場(chǎng)合使用我們的產(chǎn)品？

目標(biāo)客戶使用產(chǎn)品的時(shí)候是什么感覺(jué)？她會(huì)如何去表達(dá)這種感覺(jué)？會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？她會(huì)給我們轉(zhuǎn)介紹其它的客戶嗎？

前期的調(diào)研，，聽(tīng)取市場(chǎng)上對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的意見(jiàn)：產(chǎn)品的品質(zhì)，功能，包裝，價(jià)格，不足之處，然后針對(duì)這些信息研究分析，形成我們自己要生產(chǎn)的新產(chǎn)品的概念，設(shè)計(jì)，成本，價(jià)格，思路，銷售的渠道還有溝通要素等？

其實(shí)，客戶認(rèn)為我們的產(chǎn)品是什么？我們給消費(fèi)者的感覺(jué)印象是什么，才是最根本的，與其對(duì)客戶說(shuō)教，不如順應(yīng)他們的原本認(rèn)知，從而帶動(dòng)她們的情感。

好產(chǎn)品的誕生，市場(chǎng)調(diào)研是第一步，比目標(biāo)客戶快上半步，才會(huì)贏得先機(jī)。其次，就是對(duì)人性的理解，關(guān)懷，關(guān)注和關(guān)愛(ài)。

最好的競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，看到市場(chǎng)的空白點(diǎn)，搶占先機(jī)。

單點(diǎn)爆破，也就是我們說(shuō)的單品爆款，這個(gè)能迅速確立新產(chǎn)品和企業(yè)短期內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品只要有優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，就可以取得短期的成功。

蟬禪：二哥，我覺(jué)得你說(shuō)的太復(fù)雜，其實(shí)最簡(jiǎn)單的就是做好調(diào)研的基礎(chǔ)上，選擇一款單品爆破，然后靠著產(chǎn)品說(shuō)話，最后成就品牌。

二哥：這個(gè)，只是想象的，但是真正的操作，還是要根據(jù)市場(chǎng)的反饋來(lái)做。為啥很多消費(fèi)者害怕？找到她們害怕的點(diǎn)，就是沖突產(chǎn)生的根源在哪里？面膜解決的沖突在哪？最基本的還是安全，其次才是功效。

你自己也說(shuō)過(guò)馬斯洛的五個(gè)層次，但是最基本的滿足，還是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。品牌的真相，是依托產(chǎn)品，最后占據(jù)消費(fèi)者的心智。

最初做產(chǎn)品，少就是多！不要覺(jué)得一切都能做？小就是大，多就是少。品牌要做的就是減法：盡量的單純，但是讓別人對(duì)我們記憶猶新，念念不忘。

知道堅(jiān)持，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，做到極致，就是成功。

蟬禪：其實(shí)，大道理我也懂，但是最基本的還是要先定下來(lái)，之后才能去干。

二哥：這個(gè)，其實(shí)對(duì)于我來(lái)說(shuō)，都是紙上談兵，最重要的是自己的思路一定要貫徹始終。

蟬禪：我上次回家，然后就琢磨，之后想明白的就是這個(gè)道理：掌握核心資源，靠產(chǎn)品說(shuō)話，單品爆破，借助電商渠道，互聯(lián)網(wǎng)還有移動(dòng)互聯(lián)的機(jī)會(huì)，最后是品牌成就未來(lái)。

在二哥家，和大魚(yú)小魚(yú)聊了一會(huì)，大娘說(shuō)：其實(shí)，上海哪里都好，但是再好也不是咱高聯(lián)莊。我才知道我們高陽(yáng)村，還有一個(gè)名字：高聯(lián)莊。

俺是高聯(lián)莊的人?。?！

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