一老板轉(zhuǎn)型電商的感悟：賣家跟著平臺(tái)節(jié)奏走，結(jié)果不一定好

  不久前，我和深圳一位知名賣家的聊天，他告訴我“不是說(shuō)淘寶說(shuō)怎么好，賣家就去做什么。”這位從代工廠轉(zhuǎn)型電商的boss的想法頗為特立獨(dú)行，當(dāng)然，這也反應(yīng)出了現(xiàn)在淘寶一部分賣家的態(tài)度和立場(chǎng)。本文通過(guò)講述老葉（化名）的觸電故事，分享淘寶賣家的心路歷程，也思考阿里系800萬(wàn)賣家與平臺(tái)之間的關(guān)系。

  說(shuō)起代工廠，深圳的老葉有自己的一些想法?！按S操作模式都比較簡(jiǎn)單，賺習(xí)慣了這種輕松錢，累的錢老板們也不會(huì)賺。而有些大工廠錢賺夠了，也不想去賺什么新錢，另外一些就是靠著朋友的訂單慢慢得活著?！?/p>

  其實(shí)，2012年以前，老葉也開代工廠，做的是時(shí)尚女裝，而且一做就是七八年。用朋友的話說(shuō)，在這個(gè)領(lǐng)域他扎得很深。早期，他主要給外貿(mào)商和品牌商供貨，電子商務(wù)興起之后，許多網(wǎng)店店主慕名而來(lái)，從他的工廠拿貨。

  比起動(dòng)輒年銷售額數(shù)十億的代工廠，老葉的工廠不算大，但當(dāng)時(shí)一億多的年銷售額也已經(jīng)讓他在圈中小有名氣。

  不過(guò)，隨著“人口紅利”逐漸消退，越南、緬甸等東南亞國(guó)家以其相對(duì)更低的薪酬水平承接著中國(guó)制造的大量轉(zhuǎn)移，代工廠的日子也開始一天天不好過(guò)。據(jù)有關(guān)資料顯示，受大環(huán)境影響，截止2014年3月，依靠訂單的純代工企業(yè)們已是奄奄一息了，缺乏技術(shù)的中小企業(yè)訂單一旦消失，便成了空殼，銷售額不大的在政策上也得不到扶持，扛不住轉(zhuǎn)型成本的企業(yè)，擺在面前的只有死路一條。

  如果說(shuō)很多代工廠都是在等待中死去，那么，如今被視為轉(zhuǎn)型相對(duì)成功的老葉，對(duì)代工廠的命運(yùn)洞見和轉(zhuǎn)型訴求，顯然來(lái)得要早得多。

  2012年他開始做淘寶，2013年10月份，涉足天貓商城。

  從行業(yè)本質(zhì)出發(fā)

  之所以轉(zhuǎn)型做電商，除了人工成本越來(lái)越高不斷蠶食有限的利潤(rùn)。對(duì)老葉來(lái)說(shuō)，作為代工廠，不能掌握終端用戶始終是個(gè)痛。“能做多好不是我了算的，而是我下面這些渠道商，那些從我這邊進(jìn)貨的人說(shuō)了算的?！彼寡?，這樣的話工人越來(lái)越難管了，壓力無(wú)所不在。只是，跟大部分無(wú)力或者無(wú)心轉(zhuǎn)型，一條“代工”不歸路走到黑的老板不同，老葉選擇在2012年改變航線。

  一面是代工廠的勢(shì)弱，一面看到從代工廠拿貨的網(wǎng)店賣家生意越做越好?！拔覀冇X得不折騰，沒(méi)意思。新東西，蠻好玩的”?？吹诫娮由虅?wù)給下游渠道商到來(lái)了高額利潤(rùn)。代工廠boss老葉帶著他的團(tuán)隊(duì)一頭扎進(jìn)電子商務(wù)的“大潮”之中。從運(yùn)營(yíng)人員到美工、物流、倉(cāng)儲(chǔ)，組建了90多人的電商團(tuán)隊(duì)，把代工廠到終端消費(fèi)者之間的斷層補(bǔ)上。

  嘗試電商幾乎需要代工廠老板拋棄所有之前積累的銷售習(xí)慣。原來(lái)他們想的就是渠道商需要些什么，而現(xiàn)在卻必須去考慮零售用戶想要什么樣的東西。不管是產(chǎn)品定位，還是運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，全都是不一樣的。老葉介紹，比如做工廠的時(shí)候，根本就不會(huì)詳細(xì)地去分析一些用戶的消費(fèi)行為習(xí)慣，不會(huì)把一些重點(diǎn)放在運(yùn)營(yíng)節(jié)奏上，當(dāng)時(shí)非常固定，提前一個(gè)月去做一些開發(fā)的東西，但現(xiàn)在不一樣，提前三個(gè)月卻還不夠。

  “你們的優(yōu)勢(shì)就是你們上游供應(yīng)鏈這塊很穩(wěn)?！碑?dāng)我為老葉做出總結(jié)時(shí)，他立馬否定了我的想法?！安荒苓@么說(shuō)，比起電子商務(wù)這些人我們的優(yōu)勢(shì)更多的是，我們知道服裝行業(yè)的本質(zhì)是什么。老葉強(qiáng)調(diào)，服裝行業(yè)關(guān)鍵是懂得產(chǎn)品、供應(yīng)鏈怎么去弄，換而言之，就是要明白設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)該怎么去管啊?！爱a(chǎn)品的生命周期有多長(zhǎng)，風(fēng)格該怎么把握”，他補(bǔ)充。

  基于這些理解，老葉走出了有別于其他網(wǎng)店店主的運(yùn)營(yíng)路線。一直以來(lái)他的店鋪沒(méi)有參加過(guò)淘寶的官方活動(dòng)。"我們從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，也不求那些量。”很明顯，在網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)方面老葉有自己的想法。在他看來(lái)，不能過(guò)于依賴淘寶的這些活動(dòng)，也不能為了淘寶的節(jié)奏而亂了自己的節(jié)奏?！安皇钦f(shuō)淘寶說(shuō)怎么好，我們就去做什么。”對(duì)女裝行業(yè)的深入理解，讓這個(gè)30出頭的中年男子在各種線上利潤(rùn)誘惑面前，多了一份篤定。

  僅僅用時(shí)一年多的時(shí)間，他的公司銷售額又回升到原來(lái)的兩個(gè)億左右。

  為自己代工

  即便許多代工廠對(duì)服裝行業(yè)都有不錯(cuò)的理解。但其實(shí)代工廠中后來(lái)轉(zhuǎn)型做電商的不是很多。用老葉的一句話可以解釋其中的原因：“電商不是那么容易做的！”

  最傷筋動(dòng)骨的莫過(guò)于對(duì)團(tuán)隊(duì)的大換血。代工廠轉(zhuǎn)型做電商，必然會(huì)引入大量電子商務(wù)方面的人才，對(duì)公司老員工的沖擊可想而知。幸運(yùn)的是，一開始，老葉沒(méi)有選擇激進(jìn)式的“轉(zhuǎn)型”。自建工廠的經(jīng)歷，讓老葉團(tuán)隊(duì)擁有著對(duì)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的絕對(duì)敬畏。他找了一個(gè)頗為折中的方案，新建的電商團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，保留代工廠方面的業(yè)務(wù)。這樣一來(lái)，老員工作為后勤團(tuán)隊(duì)，并不會(huì)和電商團(tuán)隊(duì)起沖突。

  另一方面，起步之初，老葉并沒(méi)有一頭腦熱直蹦天貓店而去。從2012年到2013年，整整一年多時(shí)間，他扎根淘寶，把電商商務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)摸了個(gè)透，同時(shí)建立起一套獨(dú)特的打法。一度，只要淘寶上有某個(gè)女裝新店串起，周圍的朋友就會(huì)聯(lián)系他，“這個(gè)又是老葉開的吧”。

  但他們不知道的是，老葉開始淘寶店時(shí)也走過(guò)不少?gòu)澛?。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)不成熟以及對(duì)規(guī)則不甚了解，加上對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足，早期試錯(cuò)中難免造成了一些庫(kù)存積壓。此外令老葉頭疼的是，除了貨源外，原來(lái)做代工廠時(shí)積累下來(lái)的資源在淘寶上幾乎都用不上。如果說(shuō)代工廠時(shí)他的第一次創(chuàng)業(yè)，那這次登陸淘寶無(wú)異于“二次創(chuàng)業(yè)”。

  幸運(yùn)的是，在一次次快速試錯(cuò)中，他的淘寶店現(xiàn)在已經(jīng)做到了5皇冠。2012年即完成8000多萬(wàn)的銷售額。

  值得一提的是，直到2013年10月，老葉才在朋友的建議下開起了自己的天貓店。

  切斷工廠，專注運(yùn)營(yíng)

  在線上積累了不俗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之后。2013年年底，老葉關(guān)閉了他的工廠，把生產(chǎn)環(huán)節(jié)騰出去給別人去做，只保留供應(yīng)鏈上游的必要環(huán)節(jié)，如設(shè)計(jì)、打版等。一來(lái)，工廠人多，管理起來(lái)太累；二來(lái)，線下這塊做FOB模式同樣可以很好的把控供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。

  所謂FOB就是別人看版下單，就比如說(shuō)我們現(xiàn)在有300個(gè)秋季版。渠道商就來(lái)看，這個(gè)款下了300件、那個(gè)款下了500件，然后兩個(gè)月交貨。老葉負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，他現(xiàn)在只是把生產(chǎn)這塊外包出去。

  那么，怕不怕上游被別人控制了？在老葉看來(lái)，他在線上線下可以隨時(shí)落下去的。換而言之，要開個(gè)廠，對(duì)他來(lái)說(shuō)輕車熟路的?！鞍雮€(gè)月能開得起來(lái)。只是看自己需要不需要。需要的話，辦工廠買機(jī)器、招人，非?？欤?yàn)楣芾砣耸侄际乾F(xiàn)成的?！边@點(diǎn)讓他頗引以為傲。

  從工廠的瑣事中抽身出來(lái)，如今他把更多精力放在電子商務(wù)上。他給自己定下的節(jié)奏是，今年6月開始放量，目標(biāo)是每個(gè)月銷售額兩千萬(wàn)。

  但和許多賣家把KPI當(dāng)成死命令不同，老葉多了一份考量。“我會(huì)根據(jù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況來(lái)做合理的調(diào)整。畢竟其開發(fā)團(tuán)隊(duì)以及供應(yīng)鏈都比較成熟?！彼f(shuō)。

  事實(shí)上，市場(chǎng)變化很快，不少賣家跟著平臺(tái)的節(jié)奏走，但結(jié)果不一定很好。

  從代工廠一路走過(guò)來(lái)，對(duì)女裝市場(chǎng)老葉想得很清楚，也注定自己到底想要什么東西。“利潤(rùn)為王，不要圖規(guī)模，圖規(guī)模得話會(huì)死得很慘”他說(shuō)。

  不可否認(rèn)，不少圖規(guī)模的電商，要么就被庫(kù)存拖住了，要么膨脹后迷失了方向。而把眼睛放在利潤(rùn)上的大都還活得很爽。

  接下來(lái)老葉的規(guī)則是，按照品牌的市場(chǎng)發(fā)展的既定規(guī)律，可能最后會(huì)品牌方向深度發(fā)展，做些深度運(yùn)營(yíng)，“慢慢來(lái)，比我們厲害的還多了去了?！迸c供應(yīng)鏈一樣，他對(duì)電子商務(wù)也心存敬畏。

  作者注：在等待中死去，還是折騰一把再次創(chuàng)業(yè)，老葉選擇了后者，在給電商做代工的過(guò)程中，他偷了點(diǎn)師，開始涉足電商運(yùn)營(yíng)。當(dāng)其他人都在越做越重的時(shí)候，他越做越輕。另外，對(duì)行業(yè)的深度理解，讓他對(duì)平臺(tái)有了與其他賣家不一樣的認(rèn)識(shí)。平臺(tái)類目五花八門，懂運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)卻不一定懂行業(yè)，淘寶如是，京東亦然。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，賣家保持一定的獨(dú)立性確有必要。

  文/陳叔

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