非常適合淘寶新手運(yùn)營(yíng)店鋪的經(jīng)驗(yàn)分享

  其實(shí)把最簡(jiǎn)單的思路理解之后，就清楚要做什么了。我們做店是為了什么，99%應(yīng)該都是為了賺錢(qián)。

  所以如何讓店鋪賺錢(qián)是不唯一但最重要的目的。

  店鋪——賺錢(qián)

  店鋪——產(chǎn)品——賺錢(qián)

  店鋪——產(chǎn)品——流量——賺錢(qián)

  店鋪——產(chǎn)品——流量——轉(zhuǎn)化——賺錢(qián)

  “產(chǎn)品——流量——轉(zhuǎn)化”

  就是我們需要操作的地方

  如果你不知道做什么了，就做這三點(diǎn)——

  *優(yōu)化產(chǎn)品、推廣引流、提高轉(zhuǎn)化*

  具體怎么做？我下面就來(lái)講

  我先問(wèn)下，大家覺(jué)得這三部分，哪個(gè)最重要？

  每個(gè)人看法都不一樣，很多人覺(jué)得是流量，流量為王，沒(méi)有流量，什么都沒(méi)用，流量也是淘寶甚至是所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最寶貴的東西。流量有免費(fèi)流量，付費(fèi)流量，最喜歡的當(dāng)然是免費(fèi)流量。

  那是不是有了流量就萬(wàn)事大吉，當(dāng)然不是，我看過(guò)太多轉(zhuǎn)化只有零點(diǎn)幾的產(chǎn)品，這得多少流量才夠造。

  所以，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是影響轉(zhuǎn)化的核心因素。

  綜上，這個(gè)答案并不唯一，要想做好淘寶，必須兩條腿走路，哪塊缺失了，就失去了競(jìng)爭(zhēng)力。

  下面我來(lái)大體講下要點(diǎn)：

  一、優(yōu)化產(chǎn)品

  優(yōu)化產(chǎn)品其實(shí)和提高轉(zhuǎn)化可以放在一起講，但是我還是分開(kāi)講，因?yàn)檗D(zhuǎn)化的因素比較多，產(chǎn)品又是比較重要的一點(diǎn)。

  優(yōu)化產(chǎn)品的前提是——

  1.選好款

  很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，你選的產(chǎn)品不好，做到底也只會(huì)浪費(fèi)精力，浪費(fèi)金錢(qián)。

  我們選品經(jīng)常碰到這幾種情況：

  *自己做線下的，產(chǎn)品是工廠的，想在線上賣(mài)，真的很多頭腦一熱就開(kāi)始做了，然后虧本賣(mài)店。沒(méi)有看過(guò)市場(chǎng)，沒(méi)有計(jì)算推廣成本，淘寶怎么可能還是十年前那個(gè)上架產(chǎn)品就能賣(mài)的情形。

  *選爆款選熱門(mén)，這種已經(jīng)賣(mài)爆的再想分點(diǎn)，就比較困難了，除非能提前做，有識(shí)別爆款潛質(zhì)的能力，當(dāng)然有這種能力的，基本都是大神了。

  *還有就是去拼多多，阿里拿貨，賺差價(jià)。能做起來(lái)的有，沒(méi)做起來(lái)的更多。

  那么到底該怎么選品，首先要看自己的資金水平，有些類(lèi)目沒(méi)有資金真的玩不轉(zhuǎn)，首先就是標(biāo)品，尤其被壟斷的標(biāo)品，基本想都不要想了。其次要做有利潤(rùn)的產(chǎn)品，選利潤(rùn)不是看利潤(rùn)大小，而是毛利潤(rùn)，比如A賣(mài)200元，利潤(rùn)40元，B賣(mài)50元，利潤(rùn)20元，雖然A的利潤(rùn)是B的兩倍，但是很明顯是B更賺錢(qián)。

  總之，選款之前要三看：看市場(chǎng)，看競(jìng)品，看自己。

  選了一個(gè)好款，就已經(jīng)成功了一半。

  2.寶貝優(yōu)化

  我之前一直喜歡打一個(gè)比喻——我們做產(chǎn)品優(yōu)化，就是要把三維里的好產(chǎn)品變成二維里的好產(chǎn)品，怎么理解這句話？我們?cè)诰€下買(mǎi)東西，好不好能看出來(lái)，至少表面好不好我們能看出來(lái)，但是在線上呢，我們?cè)趺醋C明我們的寶貝是好產(chǎn)品？

  就兩方面1.視覺(jué)2.數(shù)據(jù)

  *視覺(jué)就是指主圖，詳情頁(yè)，店鋪裝修等等，由圖片，視頻，文字所構(gòu)成的呈現(xiàn)給買(mǎi)家的所有組成。

  主圖的重要性我就不多說(shuō)了，直接影響了點(diǎn)擊率，并且給買(mǎi)家形成了第一印象，會(huì)持續(xù)影響后續(xù)的轉(zhuǎn)化，雖然現(xiàn)在有了VR技術(shù)，但是我們還是只能通過(guò)看、聽(tīng)，來(lái)了解產(chǎn)品。

  詳情頁(yè)也是一樣，前三頁(yè)被稱(chēng)為黃金屏，前三頁(yè)沒(méi)有吸引住買(mǎi)家，基本涼涼。賣(mài)點(diǎn)特色，買(mǎi)家痛點(diǎn)，要清晰地在前三頁(yè)展現(xiàn)出來(lái)。

  *數(shù)據(jù)，我們要關(guān)注什么數(shù)據(jù)？

  首先就是淘寶關(guān)心的數(shù)據(jù)，淘寶有上億的產(chǎn)品，它怎么知道哪個(gè)寶貝好？就是通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，通過(guò)各種量，率，值，來(lái)判斷這個(gè)寶貝的好壞。如果兩個(gè)一模一樣的產(chǎn)品放淘寶賣(mài)，結(jié)果肯定是不一樣的，這個(gè)大家都知道，有的銷(xiāo)量高，有的低，有的排名靠前，有的在后。

  我們平時(shí)關(guān)注的數(shù)據(jù)有哪些：流量，就是訪客數(shù)，點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，收藏加購(gòu)率，產(chǎn)值，UV價(jià)值等等。比方說(shuō)我們推一個(gè)新品，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化，收藏加購(gòu)這些都不錯(cuò)，淘寶就會(huì)判定這是個(gè)好款，就會(huì)給流量。反之就不會(huì)給，這也是我們?yōu)槭裁辞捌谝藶樽鲞@些。

  這款只是做了簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)銷(xiāo)量，轉(zhuǎn)化好，用直通車(chē)?yán)?，系統(tǒng)自然就給流量了。

  二、推廣引流

  做好上面的基礎(chǔ)，就要面臨最大的難題——引流。

  目前淘寶流量可以分為免費(fèi)流量和付費(fèi)流量。說(shuō)到底，沒(méi)有免費(fèi)的流量。免費(fèi)流量也是在前期燒錢(qián)的基礎(chǔ)上才有的，我們化繁為簡(jiǎn)，就兩點(diǎn)，搜索和推廣，搜索就是人為操作訂單，還是把重心放在直通車(chē)，鉆展，淘金幣這些上面，至少我們是給馬爸爸送錢(qián)，心里安穩(wěn)一些。

  一般付費(fèi)引流用的最多的就是直通車(chē)，所以直通車(chē)是我們繞不開(kāi)，必須要做的。

  （直通車(chē)是常用的拉搜索的方式）

  直通車(chē)?yán)锩娴倪壿嫼吞茁肪吞嗔?，我先講一些基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)。直通車(chē)?yán)锩婵梢宰鲫P(guān)鍵詞計(jì)劃，定向計(jì)劃，一般都是用關(guān)鍵詞計(jì)劃來(lái)拉搜索，用定向計(jì)劃來(lái)拉首頁(yè)，我習(xí)慣把它們分開(kāi)做。

  直通車(chē)說(shuō)不好開(kāi)，確實(shí)很容易翻車(chē)，說(shuō)好開(kāi)，主要的也就那么幾個(gè)可以調(diào)的選項(xiàng)。

  1.關(guān)鍵詞的選擇，匹配方式，出價(jià)

  我們選擇什么樣的關(guān)鍵詞？需要分階段，初期我一般會(huì)選擇精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞，這樣有什么好處，首先可以用較低的出價(jià)跑出展現(xiàn)，其次，便于我們養(yǎng)直通車(chē)權(quán)重。

  不要一上來(lái)就是干大詞，直通車(chē)初期往往是承接不住大詞的，大詞不穩(wěn)定，前期養(yǎng)質(zhì)量分比較困難。那么出價(jià)呢，現(xiàn)在已經(jīng)不建議出高價(jià)卡排名了，建議由均價(jià)一半多開(kāi)始出價(jià)，沒(méi)有展現(xiàn)可以加價(jià)。因?yàn)槲覀兒芏喽际侵行≠u(mài)家，如果沒(méi)有投產(chǎn)是真燒不起，所以低價(jià)拿流量才是正確的選擇。

  匹配方式是選擇精準(zhǔn)還是廣泛？我們確定的精準(zhǔn)核心詞最好開(kāi)精準(zhǔn)做，一些長(zhǎng)尾詞可以開(kāi)廣泛來(lái)掃流量。

  2.人群的選擇，溢價(jià)

  人群也就是系統(tǒng)人群，自定義人群，有些產(chǎn)品系統(tǒng)人群表現(xiàn)好，有些自定義人群表現(xiàn)好。經(jīng)驗(yàn)判斷是一方面，統(tǒng)一測(cè)試是最準(zhǔn)確的，開(kāi)10%的溢價(jià)跑，每個(gè)人群包跑出了一些點(diǎn)擊，自然就知道哪部分人群表現(xiàn)好。人群的溢價(jià)大概保持在一個(gè)怎樣的范圍內(nèi)，就要看展現(xiàn)有沒(méi)有完全圈進(jìn)了人群里。比如人群展現(xiàn)占總展現(xiàn)的90%以上，那就說(shuō)明這個(gè)溢價(jià)可以把展現(xiàn)圈進(jìn)人群。

  3.日限額的設(shè)置，時(shí)間折扣的調(diào)整

  日限額不用多說(shuō)，做遞增，初期養(yǎng)權(quán)重，當(dāng)天燒完就不用加了。配合做點(diǎn)擊量的遞增。時(shí)間折扣凌晨可以不開(kāi)或者開(kāi)30%，初期其余時(shí)間還是百分百開(kāi)，方便后期壓價(jià)。

  三、提高轉(zhuǎn)化

  關(guān)于影響轉(zhuǎn)化的因素的太多了。除了我上面說(shuō)的產(chǎn)品本身，還有人群，服務(wù)，市場(chǎng)大盤(pán)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。

  1.產(chǎn)品本身

  除了產(chǎn)品優(yōu)化的情況外，產(chǎn)品的定價(jià)和銷(xiāo)量也是非常重要的一方面，還記得當(dāng)初人們?yōu)槭裁瓷咸詫氋I(mǎi)東西嗎？就是因?yàn)楸阋?，在淘寶，低價(jià)始終是一個(gè)大殺器，相同或者類(lèi)似的產(chǎn)品，你憑什么賣(mài)的貴?

  但是另一方面來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在人們不是一味的追求低價(jià)，買(mǎi)家想要的不是便宜，而是占便宜?；蛘哒f(shuō)是性?xún)r(jià)比，比如說(shuō)這個(gè)東西在他心里值三百塊，但是兩百六就買(mǎi)到了，他就很開(kāi)心。相反，即使再便宜，他覺(jué)得不值這個(gè)價(jià)錢(qián)，甚至還會(huì)懷疑質(zhì)量問(wèn)題。

  所以我們要做的是讓買(mǎi)家覺(jué)得這個(gè)價(jià)格是合理的。

  2.人群

  很多店鋪的人群標(biāo)簽其實(shí)是很不精準(zhǔn)的，尤其體現(xiàn)在風(fēng)格和消費(fèi)層級(jí)上，比如我主要消費(fèi)人群是高消費(fèi)人群，但是進(jìn)來(lái)的都是低消費(fèi)人群，有流量也不轉(zhuǎn)化，所以人群一定要圈精準(zhǔn)，可以通過(guò)直通車(chē)來(lái)拉。

  3.市場(chǎng)大盤(pán)

  市場(chǎng)總會(huì)有波動(dòng)，尤其是季節(jié)性產(chǎn)品，往往會(huì)突然爆發(fā)，突然下滑。所以要注意觀察市場(chǎng)變化，有時(shí)候轉(zhuǎn)化變差不是自身的原因。

  4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  就像我前面的說(shuō)的，如果競(jìng)品想搶你的位置，降價(jià)來(lái)打你，你的轉(zhuǎn)化肯定受影響，或者對(duì)手刷你的成交關(guān)鍵詞，轉(zhuǎn)化率超過(guò)你，都會(huì)被影響。這個(gè)時(shí)候就要降價(jià)或者開(kāi)直通車(chē)來(lái)防御。

  總之，哪怕是小白，運(yùn)營(yíng)店鋪也是有很多可以操作的地方。