【峻伊兵法】顛覆認(rèn)知！銷量第一也能成為差異化賣點(diǎn)？

  銷量第一是差異化賣點(diǎn)概念嗎？很多賣家會(huì)嗤之以鼻：“誰不想銷量第一？這也算差異化我就無語了！”但是，銷量第一正好是成為第一的差異化賣點(diǎn)概念，將你的寶貝與其它寶貝從排名中區(qū)別開來的重要手段。

  峻伊想，對(duì)于不曾想把賣點(diǎn)做差異化的賣家，可能會(huì)更看重所謂的流量和推廣的渠道技巧，但既然你來了，看到了這篇文章，就請(qǐng)捫心自問：“當(dāng)我推廣后，擺在買家面前的是n個(gè)寶貝，我有什么理由讓買家優(yōu)先選擇我呢？我能夠帶給買家更好的價(jià)值嗎？我可以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？買家會(huì)對(duì)我的寶貝記憶深刻嗎？”

  如果你能毫不猶豫的回答上面四個(gè)問題，請(qǐng)關(guān)掉本頁，但如果你思考答案時(shí)產(chǎn)生了相見恨晚的內(nèi)心觸動(dòng)，恭喜你，你來對(duì)了地方！

  我們先來思考一個(gè)問題，為什么要學(xué)習(xí)差異化呢？歸根結(jié)底，所有動(dòng)機(jī)都來源于無處不在的競(jìng)爭(zhēng)。

  競(jìng)爭(zhēng)，是為求更多市場(chǎng)份額和更高經(jīng)濟(jì)效益的直接經(jīng)濟(jì)利益，大淘寶的競(jìng)爭(zhēng)來源于同行商家的日漸增多丶曝光機(jī)會(huì)減少丶新顧客開發(fā)成本增加丶山寨仿冒假貨肆無忌憚。而大量競(jìng)爭(zhēng)商家的涌現(xiàn)，逐漸形成了當(dāng)今大淘寶產(chǎn)品各方面趨于相似的格局，這樣的格局，峻伊稱之為----同質(zhì)化格局。

  同質(zhì)化并不可怕，可怕的是不在同質(zhì)化中找差異化，甘愿淪陷同質(zhì)化泥沼，讓其他有差異化意識(shí)的商家有機(jī)可乘，用更有價(jià)值的產(chǎn)品賣點(diǎn)將你的顧客群挖走，剝削你本來應(yīng)有的市場(chǎng)份額。

  對(duì)于同質(zhì)化寶貝競(jìng)爭(zhēng)，最有用的是找到差異化并執(zhí)行，從根本上區(qū)別于同質(zhì)化寶貝，形成獨(dú)有的寶貝差異化賣點(diǎn)，使其他商家在短時(shí)間內(nèi)無法超越。有時(shí)候當(dāng)你把一件事做到極致，你的商業(yè)模式便是無法被復(fù)制的。

  這是系列文章的第一篇，我們先來看3個(gè)擁有差異化概念的寶貝，峻伊?xí)o出他們之所以是差異化的理由和能夠再好一些的點(diǎn)子。

  請(qǐng)注意，從第一個(gè)寶貝開始，就有可能顛覆你以往對(duì)差異化的根本性認(rèn)知！

  【所屬平臺(tái)】

  淘寶店

  【差異化概念】

  銷量第一(成為第一)

  【同質(zhì)化現(xiàn)狀分析】

  一丶熱詞搜索環(huán)境示意

  我們搜索兩個(gè)熱詞，觀察該寶貝所在環(huán)境的同質(zhì)化現(xiàn)狀是什么。

  第一個(gè)熱詞：羽絨服 女

  搜索后，按銷量排序，結(jié)果如下：

  第二個(gè)熱詞：羽絨服 女 中長(zhǎng)款

  按銷量排序，結(jié)果如下：

  從兩個(gè)流量非常大的熱詞搜索結(jié)果中，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)同質(zhì)化的突破口----排名差異化！聽上去是不是有點(diǎn)不可思議？

  無論你做不做得到，排名第一，銷量第一，在搜索環(huán)境中，就是非常有用的差異化寶貝賣點(diǎn)，這個(gè)賣點(diǎn)不需要說明太多理由，它屬于潛移默化的賣點(diǎn)，只要銷量排名位居首位，就是差異化的一種完勝！

  二丶同質(zhì)化寶貝描述分析

  在此案例中，相對(duì)的同質(zhì)化寶貝是什么呢？答案顯然是：未達(dá)到銷量首位的寶貝！

  我們隨意截取幾個(gè)同質(zhì)化寶貝的描述，看看有沒有使用“銷量第一”的差異化概念！

  1丶一家30天內(nèi)售出18730件的寶貝，其描述中最大賣點(diǎn)如下：

  2丶一家30天內(nèi)售出14818件的寶貝，其描述中最大賣點(diǎn)如下：

  3丶一家30天內(nèi)售12552件的寶貝，其描述中最大賣點(diǎn)如下（非常不真實(shí)的賣點(diǎn)，屬虛假性的差異化寶貝賣點(diǎn)，顧客很容易發(fā)現(xiàn)他所謂的銷量全網(wǎng)第一并非真實(shí)）

  從截取的三個(gè)其它家的寶貝可以看出，銷量第一的差異化概念并未使用或未準(zhǔn)確使用（其中一家還屬于跟風(fēng)性操作，提煉虛假的差異化賣點(diǎn)）

  我們現(xiàn)在看下本案例的主角在描述里使用的銷量第一差異化概念是如何布置的？

  1丶店招動(dòng)態(tài)GIF

  2丶描述頂部文案編排

  3丶描述前屏紅色圖片闡述全網(wǎng)銷量第一

  4丶描述前屏再次用超人氣提煉銷量第一

  上述的四處都在不斷重復(fù)差異化賣點(diǎn)--銷量第一，對(duì)于一個(gè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)該差異化賣點(diǎn)的寶貝非常重要--讓顧客被一次又一次的洗腦。

  當(dāng)使用銷量第一成就一個(gè)差異化賣點(diǎn)的時(shí)候，如果各個(gè)方面貫徹落實(shí)不到位的話，會(huì)在一定程度上影響該差異化賣點(diǎn)的最大效用的發(fā)揮，現(xiàn)在作其差異化寶貝的思路分析，同時(shí)峻伊?xí)岢銎洳蛔阒幒途恋囊恍┛赡芨玫慕ㄗh，供大家參考。

  【差異化寶貝思路】

  一丶符合什么樣的目標(biāo)顧客

  顧客的心智空間是有限的丶焦躁不安的。在搜索環(huán)境中輸入關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索后，前3頁的寶貝通常是大部分顧客的首選，如果再加之排名居首丶低價(jià)丶款型大眾化，其受眾量將非常之多。

  這樣的目標(biāo)群體屬于當(dāng)前最大的網(wǎng)購群體，他們滿足以下這幾點(diǎn)顧客特點(diǎn)：

  1丶從眾心理

  2丶貪圖便宜

  3丶沒有品位

  4丶缺乏主見

  二丶滿足什么樣的賣家需求

  直接獲利。

  三丶如何區(qū)別于市場(chǎng)同類寶貝

  較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐茝V預(yù)算和ROI預(yù)估，用瘋狂的廣告轟炸將排名做到首位，使用“銷量第一”這樣的差異化概念區(qū)別于同行，獲得最大化的自然流量和自然成交量。

  【不足之處微點(diǎn)評(píng)】

  對(duì)于這類寶貝，對(duì)于有些賣家已經(jīng)是再熟悉不過的了--不看重店鋪品牌和口碑，用一個(gè)C店操作出銷量第一的寶貝，不管中差評(píng)，毫無服務(wù)可言，只為應(yīng)季獲取暴利。

  雖然確實(shí)是滿足了他們的需求，一次性獲利，但年年如此大陣仗的推廣投入，如果稍微將這樣的差異化概念引入店內(nèi)其它寶貝，并與整店結(jié)合起來，做好服務(wù)和口碑，在非冬季的盈利也會(huì)非?？捎^。

  從峻伊了解到的做羽絨服的賣家中，很多都只為了冬季撈一筆，這樣的現(xiàn)狀讓人擔(dān)擾，特別是隨著未來寶貝的銷量權(quán)重越來越低的趨勢(shì)，只有擁有品牌的店（尤其是口碑），才能讓所有的投資丶推廣都得到最實(shí)在的持續(xù)性丶不間斷的回報(bào)。

  一丶差異化概念貫徹不到位之處

  本案例中，銷量第一的差異化概念并沒有貫徹到底，賣家雖然將銷量第一這個(gè)概念做出來了，但融匯貫通的力度還非常欠缺。

  二丶可能更好的差異化思路和點(diǎn)子

  1丶將銷量第一的差異化概念放在能看到丶能體驗(yàn)到的任何地方

  【店鋪裝修】

  店招丶首頁海報(bào)丶銷量第一的專題頁面丶側(cè)欄海報(bào)丶寶貝描述首丶中丶尾圖文烘托丶SKU提煉丶寶貝標(biāo)題丶廣告圖丶其它寶貝跳轉(zhuǎn)海報(bào)

  【客服話術(shù)】

  歡迎語自動(dòng)推薦該銷量第一的寶貝丶對(duì)話中始終穿插本品為全網(wǎng)銷量第一丶結(jié)尾時(shí)感謝顧客選擇銷量第一的該寶貝

  【短信提示】

  至少在以下四處植入銷量第一的概念：1丶買家付款時(shí) 2丶寶貝發(fā)貨時(shí) 3丶到達(dá)城市時(shí) 4丶寶貝簽收時(shí)

  【收貨包裝】

  a丶單獨(dú)的該寶貝包裝盒，印有全網(wǎng)羽絨服銷量第一的語句；

  b丶附帶精美折頁或?qū)氊惷枋鍪謨?cè)，始終穿插銷量第一的概念；

  c丶銷量第一銘牌，該寶貝內(nèi)嵌一張銷量第一的類似書簽的卡片；

  d丶寶貝關(guān)懷卡，制作一張專門針對(duì)該寶貝的售后服務(wù)卡，讓顧客有機(jī)會(huì)提出他們可能更好的愿景（對(duì)銷量第一羽絨服的各方面建議），并獲得返利互動(dòng)；

  【電話關(guān)懷】

  針對(duì)已收貨好評(píng)3天的顧客，做電話回訪，以詢問如下內(nèi)容為主：

  a丶作為銷量第一的羽絨服，穿戴感受如何？

  b丶如何使這款羽絨服保持銷量第一，請(qǐng)問您有什么好的意見？

  c丶作為關(guān)懷回饋，贈(zèng)送顧客一張無門檻優(yōu)惠券（旺旺發(fā)放），方便顧客再次使用，或者轉(zhuǎn)交給親朋好友使用。

  2丶將銷量第一的概念賦予給其它寶貝，使用“N個(gè)微差異 = 一個(gè)宏差異”的差異化公式造就整店的銷量第一差異化概念。（關(guān)于什么是微差異和宏差異請(qǐng)見峻伊另個(gè)貼子：http://bbs.paidai.com/topic/204768）

  使用同樣的打造手法給其它品類的款賦予銷量第一的概念，比如大衣丶連衣裙等女裝，讓整店在不同季節(jié)始終有一個(gè)滿足銷量第一概念的寶貝。

  最終成就的整店差異化概念=全網(wǎng)銷量第一的女裝單品店！

  （峻伊的微信號(hào)：dianshangbingfa ? ?本文作者：葉峻伊 ? 新浪微博：weibo.com/yejun1006? ? 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）

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