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淘寶賣家們，你發(fā)現(xiàn)一大波單子正在流失嗎？

發(fā)布日期：2014-7-15 14:52

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摘要:

(圖為一淘寶賣家邊吃午飯邊做客服) 導(dǎo)讀：這篇文章我學(xué)到一點，通過一些細(xì)節(jié)入微的服務(wù)綁定老客戶。老客戶產(chǎn)生的二次交易比新客戶更容易，也更節(jié)約成本。我不太喜歡穿短褲子，因為我的小腿不好看，有那么一點粗，所以平時喜歡穿牛仔褲套襯衣，遮丑嘛，你懂的! 但是，天氣一天比一天熱，于是我去淘寶上買了一條較薄一些的牛仔褲，沒過幾天我收到貨了，穿上身試試，還不錯，呵呵!于是我打算去...

(圖為一淘寶賣家邊吃午飯邊做客服)

導(dǎo)讀：這篇文章我學(xué)到一點，通過一些細(xì)節(jié)入微的服務(wù)綁定老客戶。老客戶產(chǎn)生的二次交易比新客戶更容易，也更節(jié)約成本。

我不太喜歡穿短褲子，因為我的小腿不好看，有那么一點粗，所以平時喜歡穿牛仔褲套襯衣，遮丑嘛，你懂的!

但是，天氣一天比一天熱，于是我去淘寶上買了一條較薄一些的牛仔褲，沒過幾天我收到貨了，穿上身試試，還不錯，呵呵!于是我打算去淘寶給人家一個好評，剛登陸旺旺一條信息就彈出來了“親，您的褲子收到了吧!非常感謝您光顧本店，親如果試了褲子覺得還不錯，希望您能5星好評，好評后我們將給您返現(xiàn)5元!”

我看到信息后，覺得挺好，于是趕緊去5星好評了，然后發(fā)支付寶給賣家，坐等返現(xiàn)!

不一會兒，收到兩條信息：

于是我打開支付寶，查看余額，確實收到了5塊錢。

我相信肯定很多朋友在網(wǎng)購的時候都收到了賣家發(fā)過來的確認(rèn)好評后返現(xiàn)的信息吧，而且大家會覺得是一件非常好的事情，只要5星確認(rèn)好評，就能獲得返現(xiàn)，真是不錯，可以說，絕大多數(shù)都會5星好評，皆大歡喜!

但是，我想了一下，如果每個人都返現(xiàn)5元，如果人多起來，那不是很大一筆開支，于是我打開店家的寶貝描述，看到賣家的銷量，我驚呆了!上圖：

數(shù)據(jù)庫營銷客戶流失綁定客戶

大家可以看到，他的月銷量是15000多，而且還沒到一個月，我們再來乘以5元，我的天，這店家每月都會返接近10萬元給客戶!

店家真是慷慨，或者說別人是土豪吧!但是我作為營銷人的角度來看這個問題，店家花一個客戶5元錢的大價錢只是為了討好客戶罷了，這5元錢還有其他用處嗎?

沒有了!我買了這條褲子，估計比較長一段時間都不會再買褲子了，時間長了，我肯定會把這位慷慨的店家給忘記的，以后還要買褲子，我會去淘寶上淘，因為到那時我想去你那邊買，估計都找不到你了!

本來這樣一個事情，是大家淘寶網(wǎng)購的時候一個很平常的事情，但是很少有細(xì)心的人會去想，店家為此投入了多大的成本，這樣的巨額成本對有些公司來說是幾個月的廣告費了!

策劃哥是做數(shù)據(jù)庫營銷的，我看待問題總是會以數(shù)據(jù)庫思維去看待，月銷15000多對大家來說已經(jīng)是做的很好的了，但是在我眼里，這家店在營銷上還存一個很大的問題!

那就是，回頭客少，浪費了大量的費用!

任何產(chǎn)品或者服務(wù)都是希望回頭客越多越好，而不是一錘子買賣，網(wǎng)絡(luò)世界是虛擬的，和實體店不一樣，實體店可能你去逛過這家店，間隔很長一段時間你都能想起來，但是網(wǎng)絡(luò)不一樣，你逛過那家店，稍微過幾天可能你就忘了，再想去逛逛估計都懶得去找了!

我們往往在運營和打造一個爆款的時候，投入的成本往往是巨大的，像這條褲子吧，售價89元，除開投入的廣告費，人工費，成本費，利潤空間不是很大的，所以像這樣的店，我們更要抓住二次成交，二次成交往往是0成本的，這就是后期利潤，很多公司都是前期不賺錢，賺錢在后期!但是在這家店的整個銷售流程中，我沒看見店家去抓二次成交!

這家店現(xiàn)在的銷售流程是：花大量廣告費，打造爆款，通過返現(xiàn)獲得好評量，寶貝排名靠前，獲得更多新客戶成交!二次成交環(huán)節(jié)根本沒有，是一直在抓新客戶，進(jìn)行成交!更沒有最大化的提現(xiàn)每個客戶那5元返現(xiàn)的價值!

那么，該怎么優(yōu)化這個銷售流程呢?

我用數(shù)據(jù)庫的思維來提出優(yōu)化方案：

首先，店鋪每天流量是非常大的，每月能成交15000件，按照百分之10的成交率，那么都會有15萬人瀏覽這個寶貝，這么巨大的流量，如果在描述頁面把公司的微信公眾號二維碼放上去，然后設(shè)計一個0成本的誘餌，誘餌必須是大眾化需求的誘餌!

比如說這樣來設(shè)計：在描述上添加一張比較顯眼的圖片，上面寫上“微信掃一掃，關(guān)注我們的微信公眾號，我們將免費把《如何選擇適合自己的最佳尺碼褲子》電子書發(fā)送到您的微信”然后附上二維碼圖片!

(盧松松補充：擴散思維吧，你可以是淘寶賣家、也可以是獨立電商，可以是微信、可以是來往，不要拘泥與形式，舉的例子是微信，就不要較真與淘寶店鋪不支持二維碼了。我相信，思維比形式更重要，過于較真反倒無法體會作者的意圖了)

我相信，很多朋友都會去掃一掃的，因為尺碼選擇問題是網(wǎng)購人群最擔(dān)心的一個事情，因為很多人都不清楚自己的尺碼，或者不確定這個寶貝尺碼大小會不會自己穿上不合適，有擔(dān)心退換貨麻煩，所以他們在買褲子之前都會選擇好好了解下自己的尺碼問題!如果你送上這本電子書，他們會很感謝你，這樣不僅提升了成交率，而且還獲得了大量的精準(zhǔn)訂閱數(shù)據(jù)庫。

就算只有一半的人會選擇區(qū)索取，那么每個月都會有接近8萬人訂閱，一年就接近100萬訂戶了，這樣的一個效果，淘寶賣家們想過嗎?這樣的廣告投出去，收到的回報應(yīng)該不止你之前的那點利潤吧!

我們得到了大量的客戶信息，我們還可以不定期的給他們推銷產(chǎn)品，告訴他們自己的新款，一條信息發(fā)出去就會有100萬人瀏覽，這個效果就不用我來說了吧!

其次，是成交客戶的這塊，客戶買了褲子過后，花5元錢博得一個5星好評，我覺得太浪費了，5元錢，你讓客戶多做一點事情，他們一樣是很樂意的!對于這群人，他們都是付費客戶了，促成二次成交就比較容易，為什么呢?因為他們買過我們的產(chǎn)品，知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何，所以，購買客戶的客戶數(shù)據(jù)信息更有價值!其實我們只需要讓客戶多做一點點事情，我們就可以建立一個龐大的付費客戶群體了!

淘寶賣家們可以這樣做，在發(fā)給他們的返現(xiàn)信息當(dāng)中加一個條件，比如說讓他們?nèi)ビ嗛喿约旱泥]件列表，或者讓他們添加自己的QQ群等，只要能把這群付費客戶圈起來的方法都行，這樣我們可以再針對付費客戶進(jìn)行維護(hù)，促成二次成交!

以上就是我這次網(wǎng)購經(jīng)歷的一些想法，看見了淘寶賣家們的一個很大空缺，絕大部分商家都沒有數(shù)據(jù)庫思維，而流失了很大一部分成交!如果看這篇文章的朋友是淘寶賣家，請馬上用起來吧，數(shù)據(jù)庫營銷思維不僅適合淘寶賣家，適合任何的商業(yè)活動!

文/盧松松

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