【零一】7天教你打造爆款——第一天（連載中）

  很久沒有寫文章了，我都忙著跟在各位大神屁股后面學(xué)習(xí)，今天這篇文章不是寫數(shù)據(jù)的，是正兒八經(jīng)地跟大家分享怎么做淘寶，怎么通過淘寶這個(gè)平臺(tái)掙錢（因此不是講怎么砸廣告，怎么報(bào)活動(dòng)）。分享稍微偏理論一點(diǎn)點(diǎn)，不然文章就太長了。這是第一篇，共七篇。

  有朋友問我數(shù)據(jù)分析高階后面的教程什么時(shí)候出來，我還沒有想好，要寫什么，怎么寫，因此答復(fù)不了。

  我不喜歡曬后臺(tái)數(shù)據(jù)，但不代表我沒有后臺(tái)數(shù)據(jù)，依然請各位大神拍磚，謝謝！

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  一天的時(shí)間，我們可以做很多有意義的事情，比如打造爆款。

  現(xiàn)在的爆款沒有以前的量那么大，但爆款不會(huì)消失，就和國家的政策一個(gè)道理，“先讓一小部分人富起來，以先富帶動(dòng)后富”，做淘寶店鋪也是一樣，先讓一個(gè)單品爆起來，以先爆帶動(dòng)后爆”。淘寶現(xiàn)有的體制是10幾年的積累，其實(shí)總的操作思路，變化并不大?！久赓M(fèi)流量】也一直在等待會(huì)玩的玩家，如果做淘寶是一場游戲，那么今天我們要做的就是通關(guān)打怪贏取【免費(fèi)流量】，Let‘s Go！

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  拿到任意一個(gè)店鋪，我的思路是這樣子的。

  第一步，店鋪?zhàn)詸z，看下這個(gè)店鋪是否適合拿過來操作，如果不適合，果斷開新店。

  自檢，必須要看【數(shù)據(jù)】，歸類成3個(gè)模型

  1）? 經(jīng)營模型

  經(jīng)營模型主要是店鋪的主營占比，主營必須和接下來要做的產(chǎn)品對口，并且占比要高，最好是有85%以上。

  下圖這個(gè)店鋪是2鉆（信譽(yù)多少不重要），重要的是主營行業(yè)和主營占比，主營行業(yè)要和我們要做的產(chǎn)品對應(yīng)，服飾鞋包是包含了男女裝，男女鞋，包袋，內(nèi)衣和服裝配件共7個(gè)類目。

  一個(gè)主營行業(yè)下面可以做多個(gè)類目，下面鏈接是每個(gè)行業(yè)包含的類目

  http://service.taobao.com/support/knowledge-1119280.htm?spm=a1z0b.7.1000329.3.R6qWk0

  如果主營不匹配，大多數(shù)情況下是寧可開新店。

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  2）服務(wù)模型

  服務(wù)模型涉及的數(shù)據(jù)指標(biāo)比較多，首先是DSR（動(dòng)態(tài)評(píng)分），3項(xiàng)最好都是飄紅，如果都綠了那就要想辦法了。其次是平均退款速度（逆指標(biāo)），近30天退款率（逆指標(biāo)），近30天處罰數(shù)（逆指標(biāo)），這幾個(gè)都是逆指標(biāo)，越小越好。如果服務(wù)模型劣于行業(yè)均值的話，那這個(gè)店鋪暫時(shí)很難爆發(fā)，需要用一段時(shí)間來改善這個(gè)數(shù)據(jù)，而不是上來就想做出多大的成績。

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  3）誠信模型

  誠信模型是最嚴(yán)重的，涉及到誠信方面的有作弊（如刷單），售假（一般直接就扣24分然后封店了）相關(guān)處罰過的店鋪，要再做起來很難，基本上，這種店鋪可以放棄。

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  第二步，選品。選擇要操作的寶貝，這點(diǎn)很重要，這一步?jīng)]有走好，后面的都白費(fèi)。

  媽媽教我說，不要把所有的雞蛋都?jí)涸谝粋€(gè)籃子里。因此我長大后，選品的時(shí)都會(huì)多挑幾個(gè)產(chǎn)品作為備選。往往我們自己認(rèn)為不錯(cuò)的產(chǎn)品沒有爆起，反而是自己不太看好的產(chǎn)品爆起。

  一個(gè)產(chǎn)品的爆起，是有原因的。不是所有的產(chǎn)品都可以操作成爆款，為什么？

  因?yàn)闆Q定消費(fèi)者掏錢的因素是需求，消費(fèi)者有需求才能產(chǎn)生消費(fèi)。

  因?yàn)槲覜]有十幾二十幾年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也沒有犀利的眼光，所以，我選擇用數(shù)據(jù)來選品。

  數(shù)據(jù)是怎么產(chǎn)生的？數(shù)據(jù)必須是通過市場，由買家產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，如：收藏，成交量等。消費(fèi)者的動(dòng)作，轉(zhuǎn)化成了數(shù)據(jù)，因此數(shù)據(jù)具有參考性。

  怎么做？

  用軟件爬數(shù)據(jù)就好了。

  通過爬抓新品期的寶貝（一般上架天數(shù)在30天內(nèi)，不同類目不同），新品期的寶貝，是上架時(shí)間不久，在選品的時(shí)候，幾乎每天都會(huì)爬抓數(shù)據(jù)下來看看，看有沒有在短期內(nèi)表現(xiàn)非常好的寶貝，比如下面這個(gè)數(shù)據(jù)，小西裝類目

  上架了8天，有548個(gè)收藏量，收藏比（收藏量/瀏覽量）達(dá)到10%，價(jià)格348元，屬于中端價(jià)位。

  這個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，告訴我，這件小西裝在短時(shí)間內(nèi)，有548個(gè)消費(fèi)者收藏，有101個(gè)消費(fèi)者成交，收藏和成交都意味著消費(fèi)者喜歡這件衣服。特別是它的售價(jià)，并不低，是中端價(jià)位。我只要找到這件衣服的貨源，可以上200多的價(jià)位，直接性價(jià)比優(yōu)勢快速進(jìn)入市場（一般服裝的利潤空間大，對于引流款采用性價(jià)比策略插入市場應(yīng)該是最優(yōu)選擇，不解釋）。

  光看這個(gè)數(shù)據(jù)還不行，我還得進(jìn)入這個(gè)寶貝的詳情頁，通過瀏覽詳情頁和評(píng)價(jià)進(jìn)一步分析這件西裝。

  另外還要用數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版（如果有），了解這個(gè)寶貝的流量來源，通過這個(gè)可以知道這個(gè)寶貝是怎么操作起來的。

  那么，根據(jù)媽媽教我的經(jīng)驗(yàn)，我還要挑多幾款，在操作的時(shí)候，可以一并上架，通過市場再次驗(yàn)證。

  為什么要通過市場再次驗(yàn)證呢？

  在爬抓數(shù)據(jù)的時(shí)候，已經(jīng)是第一次驗(yàn)證，因?yàn)閿?shù)據(jù)就是由市場產(chǎn)生的。而這個(gè)數(shù)據(jù)，不一定靠譜。

  為什么？

  數(shù)據(jù)有時(shí)候也會(huì)騙人（這句話以后會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)）

  我想大部分賣家是沒有數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版的，那么就不能看這個(gè)單品的流量來源，就不能判斷這個(gè)單品的操作手法。那么，可能對方是通過第三方活動(dòng)資源，或者通過作弊產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，就會(huì)對我們造成誤導(dǎo)，這是我們需要避免的。

  另外，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)疑問，找不到這個(gè)產(chǎn)品的貨源怎么辦？

  一旦遇到這種情況，就選擇第二種方案，有個(gè)高逼格的名字，叫爆款特征分析。

  第二種方案也一樣來源數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)可以通過工具，官方的用數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版（收費(fèi)），第三方的生e經(jīng)（收費(fèi)）和市場分析精靈（有免費(fèi)版）。

  屬性的分析由來已久，去年我也寫過相關(guān)的文章。是用生e經(jīng)的數(shù)據(jù)，生e經(jīng)的數(shù)據(jù)是適合市場未入季的行業(yè)，而下圖是市場分析精靈，爬抓的數(shù)據(jù)是實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)，適合當(dāng)季的行業(yè)。

  通過上圖，可以發(fā)現(xiàn)面料里面【滌綸】的市場占有率是最高的。把這些市場占有率高的屬性特征找出來，然后再根據(jù)這些特征去尋找相應(yīng)的貨源。

  但是，這種方式，我們需要測款，除非找到相同的產(chǎn)品，看到市場反饋。測款最快最直接的方式是當(dāng)然是用直通車了。用直通車測個(gè)3天左右就差不多了，測款跟我們上面爬數(shù)據(jù)是同個(gè)道理的，把產(chǎn)品放在消費(fèi)者面前，看消費(fèi)者點(diǎn)不點(diǎn)（點(diǎn)擊率），點(diǎn)了后收不收藏（收藏量）。

  其實(shí)上一個(gè)問題是一個(gè)偽問題，因?yàn)閹缀醪淮嬖谡也坏截浽吹那闆r，淘寶上面每一個(gè)賣家都可以成為你的供應(yīng)商，1688上也有豐富的貨源。量一旦起來可以立馬做分銷商或者工廠下單。

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  第三步：找詞（主打關(guān)鍵詞），這又和國家政策一致了，做單品，也是先聚焦，做好主打關(guān)鍵詞，主打關(guān)鍵詞再帶動(dòng)所有關(guān)鍵詞。

  這一步也非常重要，前期確定這個(gè)主打關(guān)鍵詞其實(shí)也是一門學(xué)問。

  這個(gè)詞如果太大了，那很難競爭得過對手，因?yàn)閷κ痔嗔?。這個(gè)詞如果太小了，雖然很容易能夠競爭過對手，但是排到第一又能怎么樣？詞本身太小，流量也不會(huì)多。

  沒有具體的閾值，需要通過對比，選擇最佳的詞。找詞的渠道，無非就是下拉詞，相關(guān)詞和長尾詞。在工具上可以用淘詞（數(shù)據(jù)魔方），生意參謀（免費(fèi)）和搜詞精靈（有免費(fèi)版）。

  下圖是搜詞精靈的挖掘結(jié)果。

  如果用不起數(shù)據(jù)魔方，用這個(gè)軟件是不錯(cuò)的選擇。

  這個(gè)是淘寶指數(shù)的數(shù)據(jù)和直通車流量解析的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)時(shí)間維度是一周平均，主要看搜索指數(shù)丶成交指數(shù)和寶貝數(shù)。這個(gè)詞一定是要有買家搜索的，因此搜索指數(shù)一定不能太低，當(dāng)然也不能太高，相對應(yīng)的成交指數(shù)要有，相對比同層級(jí)的詞不要太低就好了。

  通過關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)可以更加精準(zhǔn)，有目的性地挑詞。同時(shí)，也可以了解所在行業(yè)的競爭環(huán)境。

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  但是，數(shù)據(jù)有時(shí)候也會(huì)騙人。

  關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)里面有一項(xiàng)非常重要的指標(biāo)，是搜索指數(shù)，這個(gè)搜索指數(shù)經(jīng)常會(huì)誤導(dǎo)人。

  很多小伙伴會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)一些【神詞】，搜索指數(shù)奇高，寶貝數(shù)奇少，于是樂呵樂呵地用了，等著嘩啦啦的流量進(jìn)來。只能說理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，結(jié)果流量并沒有進(jìn)來。更詭異的是下架當(dāng)天都上這個(gè)關(guān)鍵詞搜索頁的第一頁了，但是當(dāng)天只有300個(gè)展現(xiàn)，注意，是展現(xiàn)哦！還不是UV。

  下面讓我們一起來偵破這件奇案。

  案例：【夏季男版鞋】和【夏季男鞋】

  咋看之下，這個(gè)詞不錯(cuò)。6K多的寶貝數(shù)，但是在旺季卻有6W的搜索指數(shù)。但實(shí)際的情況并不樂觀。

  我們再看第二個(gè)詞。

  這個(gè)詞的搜索指數(shù)和上一個(gè)詞是完全一樣的，寶貝數(shù)卻有74.37萬。

  從上圖可以看出數(shù)據(jù)是完全重疊的，兩個(gè)詞的數(shù)據(jù)是合并的（因?yàn)樘詫毾到y(tǒng)認(rèn)為搜索這兩個(gè)詞的買家，需求是同一個(gè)），但是【夏季男版鞋】這個(gè)詞并沒有多少消費(fèi)者會(huì)搜索，這個(gè)詞的主要數(shù)據(jù)是【夏季男鞋】產(chǎn)生的，算是【夏季男版鞋】沾了【夏季男鞋】的光。因此，遇到一些看似【神詞】的詞，不要掉以輕心，一定要站在買家的角度去思考，會(huì)不會(huì)搜索這個(gè)詞。

  除了數(shù)據(jù)之外，還有一點(diǎn)非常重要，就是相關(guān)性，這個(gè)詞必須和產(chǎn)品有強(qiáng)相關(guān)。也就是你的衣服是【長袖】的，你就不要用【短袖】這個(gè)詞。而且，詞的第一匹配類目也必須和即將發(fā)布的類目匹配。這個(gè)可以通過工具查看，也可以通過淘寶指數(shù)（shu.taobao.com）查看，如下圖的【大碼連衣裙】這個(gè)詞，第一匹配類目是連衣裙，如果是大碼女裝類目用這個(gè)詞，搜索上是會(huì)吃點(diǎn)虧的。

  最后就是避免用詞違規(guī)，不要用別人的品牌詞，還有一些禁用的詞，如淫穢詞匯等。

  好了，以上就是拿到店鋪的第一天要做的事情。再不瘋狂我們就老了！再不學(xué)會(huì)做淘寶，我們就OUT了！

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