明星衣櫥宋偉龍：數(shù)據(jù)分析提升移動(dòng)訂單轉(zhuǎn)化的作用 以時(shí)尚導(dǎo)購(gòu)為例

  8月28—29日， 2014年派代電商年會(huì)在北京昆泰酒店成功舉辦，在歷時(shí)兩天的大會(huì)中，第一天是移動(dòng)、渠道和品牌三個(gè)專(zhuān)場(chǎng)，主會(huì)場(chǎng)在第二天。本屆年會(huì)主題字為“破”，即“破困、破曉、破立”，旨在為大家打破困境，打破傳統(tǒng)電商思維局限，樹(shù)立新的思想。致力于為創(chuàng)新電商行業(yè)搭建平臺(tái)，從專(zhuān)業(yè)角度為電商同仁解決創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到的最實(shí)際的問(wèn)題。

  明星衣櫥宋偉龍?jiān)?8日的移動(dòng)專(zhuān)場(chǎng)做了題為《數(shù)據(jù)分析在提升移動(dòng)訂單轉(zhuǎn)化的作用》的主題演講。

  在演講中他分享了明星衣櫥如何利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位得到用戶(hù)認(rèn)可的過(guò)程，并且明星衣櫥在嘗試創(chuàng)造一種需求，嘗試購(gòu)買(mǎi)方式讓用戶(hù)來(lái)選擇他喜歡的購(gòu)買(mǎi)商品。他說(shuō)到：“為什么我們要關(guān)注時(shí)尚，金字塔尖是時(shí)尚的源頭。而我們現(xiàn)在從金字塔底層無(wú)法向源頭，向上去引導(dǎo)。時(shí)尚自上向下引導(dǎo)大家導(dǎo)購(gòu)，自上向下傳播的，我們就可以學(xué)習(xí)明星、時(shí)尚達(dá)人是如何穿著的。這樣的大數(shù)據(jù)我們拿到才有真正的意思，才能把時(shí)尚的概念傳播出去，讓大家穿在自己的身上?！?/p>

  以下為宋偉龍演講原文：

  大家好，先自我介紹一下我叫宋偉龍，是明星衣櫥聯(lián)合創(chuàng)始人之一。今天跟大家分享的主題就是移動(dòng)時(shí)代用大數(shù)據(jù)提升時(shí)尚客戶(hù)的體驗(yàn)。我們這邊是移動(dòng)專(zhuān)場(chǎng)，希望這次可以更多從移動(dòng)方面跟大家做一些分享。大數(shù)據(jù)是我們是從3年之前開(kāi)始接觸的一個(gè)范疇，在時(shí)尚購(gòu)物中如何讓大數(shù)據(jù)發(fā)揮作用，這是我今天跟大家將要分享的整體。

  如何查找服飾類(lèi)商品的10億SKU？

  我們提出第一個(gè)問(wèn)題就是服飾類(lèi)商品的10億SKU，如何查找？隨著城池越來(lái)越多大，里面SKU服飾類(lèi)的商品越來(lái)越大，如何讓更好的SKU產(chǎn)品更好的讓大家搜索到，這是一個(gè)很大的問(wèn)題。就拿阿里巴巴來(lái)說(shuō)，淘寶剛推出直通車(chē)跟鉆石展位時(shí)，投資不是很高，不需要太多錢(qián)，現(xiàn)在想要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)用戶(hù)進(jìn)入自己店鋪花錢(qián)，需要花大大的錢(qián)，在如此龐大的SKU體系下，如何把更好的商品挖掘出來(lái)。我們的方法就是利用時(shí)尚大數(shù)據(jù)，建立商品間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，向用戶(hù)推薦精準(zhǔn)的，喜歡的，需要的服飾商品。為什么強(qiáng)調(diào)是時(shí)尚大數(shù)據(jù)？這里面有幾個(gè)故事，2011年我們剛剛嘗試做明星衣櫥產(chǎn)品，我們做了很多搭配類(lèi)的作用，做了很多UGC的內(nèi)容去做，我們請(qǐng)很多用戶(hù)上來(lái)擺不同的服裝位置，拼成搭配來(lái)指導(dǎo)用戶(hù)。后來(lái)我們有一個(gè)用戶(hù)是時(shí)尚資深的女孩，你怎么保證你的服飾是時(shí)尚的，大家喜歡呢？

  做大數(shù)據(jù)的一個(gè)核心點(diǎn)，就是做搭配，如何學(xué)習(xí)搭配。

  后面我們從明星下手，學(xué)習(xí)明星身上的穿著，我們相信明星背后都有形象設(shè)計(jì)師，他們身上的穿著我們認(rèn)為是時(shí)尚的，我們?cè)趫D上搭配大量的明星元素。終于在2012年底這些數(shù)據(jù)得到了大家的認(rèn)可，認(rèn)可原因，也是我們通過(guò)數(shù)據(jù)分析出來(lái)的。這也是我們做分析圖的方法，這個(gè)圖可以直觀描述出來(lái)，在整個(gè)明星衣櫥里面有非常多的明星圖，這個(gè)明星圖我們?nèi)绾稳プ鲞x擇，就像剛才跟大家所說(shuō)的，我們加入大量的明星元素，有大量的明星圖，都是全身的，大部分是全身的。這些全身明星圖我們對(duì)它進(jìn)行拆解，比如說(shuō)這是孫儷的圖片，我們會(huì)拆解出來(lái)，比如說(shuō)她的上衣，裙子，鞋子，絲襪，我們?nèi)ネㄟ^(guò)這四個(gè)分布推薦用戶(hù)這四款，用戶(hù)穿上來(lái)我們不敢保證明星穿出來(lái)是效果一樣，但是可以學(xué)習(xí)她的感覺(jué)、精髓。別人為什么要這樣搭配，我們今天不需要理解為什么要這樣搭配，但是我們知道這個(gè)是跟時(shí)尚是沾邊的，就OK了。這是我們?cè)谧龃髷?shù)據(jù)的一個(gè)核心點(diǎn)，就是做搭配，如何學(xué)習(xí)搭配。

  這上面有很多小紅點(diǎn)，綠色，這是我們分出來(lái)的一個(gè)個(gè)點(diǎn)，每一個(gè)部分都有問(wèn)題的元素去組成，放在衣服上是什么樣子的，我們根據(jù)元素找到相似款，這些都是通過(guò)機(jī)器完成的。

  這是我們正在做的一款產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品我們會(huì)讓用戶(hù)以一件商品出發(fā)，比如說(shuō)有一個(gè)女孩，中間有一個(gè)商品，在時(shí)尚搜索的應(yīng)用里面，可以搜索什么樣的商品，可以產(chǎn)生幾十圖，幾百套的搭配，這是明星圖，別人穿的是什么樣子，根據(jù)這個(gè)找到她喜歡的明星，或者是明星圖，我覺(jué)得這個(gè)女孩穿的不錯(cuò)，我很喜歡。點(diǎn)進(jìn)去，可以看到這個(gè)女孩的帽子，包，短褲，鞋子。這樣就解決了很大一個(gè)比例用戶(hù)的，關(guān)于服裝搭配的需求，如何去搭配，怎么樣去搭配。在這個(gè)搜索引擎，可以看到別人大片現(xiàn)有的衣服。比如說(shuō)我要買(mǎi)中間的這件衣服，可以看到這個(gè)衣服如何搭配的。就覺(jué)得難度用戶(hù)真的喜歡別人混搭嗎？用戶(hù)未必喜歡別人的意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)兩年的應(yīng)用數(shù)據(jù)收集，得出來(lái)用戶(hù)非常非常認(rèn)可的，我們也是在嘗試創(chuàng)造一種需求，嘗試購(gòu)買(mǎi)方式讓用戶(hù)來(lái)選擇他喜歡的購(gòu)買(mǎi)商品。

  回到剛才的10億SKU，做自己的時(shí)尚引擎，以自己的觀點(diǎn)，自己的需求出發(fā)，找自己的商品的話(huà)，10億SKU的展示量，暴露量，暴露的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于搜出來(lái)這個(gè)衣服的同款要大的很多。

  用大數(shù)據(jù)把時(shí)尚的概念傳播出去

  剛才說(shuō)到大數(shù)據(jù)要說(shuō)到幾點(diǎn)，一個(gè)是大數(shù)據(jù)來(lái)源，如果來(lái)源選錯(cuò)大數(shù)據(jù)分析將變得毫無(wú)意義。剛才也跟大家提到過(guò)，為什么我們要關(guān)注時(shí)尚，金字塔尖是時(shí)尚的源頭。而我們現(xiàn)在從金字塔底層無(wú)法向源頭，向上去引導(dǎo)。時(shí)尚自上向下引導(dǎo)大家導(dǎo)購(gòu)，自上向下傳播的，我們就可以學(xué)習(xí)明星、時(shí)尚達(dá)人是如何穿著的。這樣的大數(shù)據(jù)我們拿到才有真正的意思，才能把時(shí)尚的概念傳播出去，讓大家穿在自己的身上。然后對(duì)這些時(shí)尚大數(shù)據(jù)采集，學(xué)習(xí)規(guī)則，每一個(gè)明星都是我們學(xué)習(xí)的規(guī)則。像這種規(guī)則我們數(shù)據(jù)庫(kù)已經(jīng)積累70多萬(wàn)條，足以讓大家搜到自己的搭配。

  第二個(gè)就是大數(shù)據(jù)積累，我們積累方法并沒(méi)有什么特別的，我本人是做技術(shù)的，這個(gè)圈子里大家都會(huì)這樣使用，數(shù)據(jù)積累，人工訓(xùn)練，積累學(xué)習(xí)，我們實(shí)現(xiàn)的是自動(dòng)匹配，我們做搭配時(shí)只需要做少量人工瀏覽審核，就可以把大數(shù)據(jù)內(nèi)容推到線(xiàn)上，供大家參考。

  最后一個(gè)是大數(shù)據(jù)的處理方法，為了實(shí)現(xiàn)更好為用戶(hù)做搭配推薦，我們引入了深度學(xué)習(xí)，實(shí)際上是機(jī)器學(xué)習(xí)中的一個(gè)分支，大家意思會(huì)模擬人腦的邏輯、思維、神經(jīng)方式去理念概念。比如說(shuō)深度學(xué)習(xí)就把圖像掃描去學(xué)習(xí)，這樣就為了機(jī)器引導(dǎo)大眾消費(fèi)更聰明。再一個(gè)就是自然語(yǔ)言處理在時(shí)尚搜索中心應(yīng)用。比如說(shuō)我需要一個(gè)看起來(lái)穿起來(lái)松松的裙子，我們會(huì)把這種語(yǔ)言解釋為蛋糕裙推薦給你。

  我們有很多前輩也是后來(lái)者，還有很多東西要學(xué)習(xí)，還有很長(zhǎng)路要走。這個(gè)簡(jiǎn)單說(shuō)一下，這是我們現(xiàn)在整個(gè)后臺(tái)的處理邏輯。一個(gè)是我們的數(shù)據(jù)源，其中很重要一部分是單品數(shù)據(jù)源，一部分是來(lái)自合作電商，比如說(shuō)現(xiàn)在占整個(gè)電商比例最大就是淘寶、天貓，京東、凡客等也是在逐漸發(fā)展起來(lái)的大電商。

  時(shí)尚大數(shù)據(jù)在淘寶的應(yīng)用

  下面粗略的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)源出來(lái)之后，我們簡(jiǎn)單的一個(gè)篩選，會(huì)變成細(xì)密度、結(jié)構(gòu)化的商品數(shù)據(jù)，就用于給用戶(hù)提供搭配。在說(shuō)一個(gè)達(dá)人用戶(hù)，剛才講了這么多全都是機(jī)器做事情，人在干什么？實(shí)際上我們整個(gè)過(guò)程中更重視機(jī)器學(xué)習(xí)，更重視機(jī)器推薦，我們是不是忽略了UGC不是的。今年上半年大家做了很多事情把達(dá)人引進(jìn)來(lái)，我們認(rèn)為在國(guó)內(nèi)認(rèn)為在國(guó)內(nèi)的真正的UGC的內(nèi)容是質(zhì)量偏少的，偏差的，盡量給大家正確的引導(dǎo)。

  這個(gè)是我們時(shí)尚大數(shù)據(jù)在淘寶的應(yīng)用，這個(gè)是潮流女裝和時(shí)尚先生，中間有一個(gè)美搭，還有一個(gè)酷搭，這兩個(gè)數(shù)據(jù)提供的圖是我們數(shù)據(jù)提供過(guò)去的。我們做的方法將淘寶單品數(shù)據(jù)處理之后在反饋給淘寶。我們將再反饋到淘寶上去，淘寶用戶(hù)再去看一看，這個(gè)非常明顯提高了轉(zhuǎn)化率和客單量。在一開(kāi)始我們自己統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)，同一個(gè)用戶(hù)在這個(gè)模式下，購(gòu)買(mǎi)的2件以上衣服的幾率非常大。一小部分比例用戶(hù)，他們購(gòu)物速度非?？欤苯影阉写钆鋯纹?，五件全部收入囊中，穿的跟明星圖上一模一樣的，這種結(jié)果證明了我們的方式是可以達(dá)到經(jīng)營(yíng)的主題，如何在現(xiàn)有電商轉(zhuǎn)化率偏低情況下如何破這個(gè)局。

  最后一個(gè)跟大家分享我們的時(shí)尚搜索產(chǎn)出結(jié)果是什么。通過(guò)大量的用戶(hù)行為分析，對(duì)時(shí)尚數(shù)據(jù)的學(xué)習(xí)，我們可以精準(zhǔn)的把握到這個(gè)用戶(hù)的風(fēng)格，他喜歡什么樣的挑戰(zhàn)，喜歡什么樣的衣服，我們通過(guò)大數(shù)據(jù)推給不同的客戶(hù)，每個(gè)人有自己不同的風(fēng)格。

  后面挑戰(zhàn)性的推薦也是我們常說(shuō)的一件事情，因?yàn)樗械耐扑]都是給大家推你喜歡的東西，作為服裝，作為搭配，作為一種風(fēng)格，我們鼓勵(lì)大家嘗試改變風(fēng)格，這樣可以讓你更快進(jìn)入時(shí)尚的改革。

  我今天需要跟大家分享就是這些，謝謝大家。

  口述/宋偉龍 （來(lái)自2014派代電商年會(huì)主題演講）

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