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三只松鼠“小堅果的大生意經(jīng)”：如何在半年內(nèi)實現(xiàn)4億銷售？

發(fā)布日期：2014-6-26 11:48

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摘要:

不管PC端、移動端如何發(fā)展，我們只掌握一點，未來一定是以用戶為中心的這樣一個模式。 2014未來之星排名：07 安徽三只松鼠電子商務有限公司綜合得分 20.515 2013年營收(萬元) 27205 2011-2013三年平均增長率 583% 預計未來三年營收平均增長率還記得那個賣萌、賣堅果，賣成第一名的三只松鼠嗎？如今，三只松鼠不僅是互聯(lián)網(wǎng)上這一類...

不管PC端、移動端如何發(fā)展，我們只掌握一點，未來一定是以用戶為中心的這樣一個模式。

2014未來之星排名：07

安徽三只松鼠電子商務有限公司

綜合得分

20.515

2013年營收(萬元)

27205

2011-2013三年平均增長率

583%

預計未來三年營收平均增長率

還記得那個賣萌、賣堅果，賣成第一名的三只松鼠嗎？如今，三只松鼠不僅是互聯(lián)網(wǎng)上這一類目的領導品牌了，且是全國這個類目上的領導品牌?！拔矣X得我們的壁壘已經(jīng)完全形成了?！泵却笫逭铝窃讱馐恪ＶС终铝窃@番底氣的，是擁有包括食品研究院、信息技術(shù)研究部、食品檢測中心等13個部門、全國百余個上游供應鏈資源、全國四大物流分倉以及幾萬平米的分裝工廠的安徽三只松鼠電子商務有限公司

此時距三只松鼠創(chuàng)立，還不到兩年半時間。

2012年2月16日成立的三只松鼠，目前擁有的在線會員數(shù)已達到350萬?！?.19之后，我們稱之為一個‘解放之戰(zhàn)’。我們要讓全國幾十億消費者中，還沒有在網(wǎng)上買過堅果的，到網(wǎng)上來買?！闭铝窃剂怂男掠媱?，要在2014年6月19日發(fā)動一場堅果大戰(zhàn)。與他豪邁放言相呼應的，是資本市場對三只松鼠的熱捧。安徽省工商局今年4月21日完成的變更登記上顯示，創(chuàng)始人章燎原的占股減少至50.33%，與兩個主要投資方，已是各執(zhí)半壁江山。

賣萌只是手段，“追求極致的用戶體驗”才是核心，章燎原反復強調(diào)這點。“在移動時代，你一定要做到讓顧客來找你，而不是你去找顧客。因為你的展現(xiàn)太少了，而顧客是多樣化的?！比凰墒笏骄康膯栴}一直是，“怎樣去激發(fā)消費者購買三只松鼠這個產(chǎn)品后，記住這個產(chǎn)品，并且去傳播這個產(chǎn)品?！睘榇?，最直觀的一個做法是“強化溝通環(huán)節(jié)”。三只松鼠吸引“主人”歷來是強項，方法就是在每一個環(huán)節(jié)上完全的人格化，尋找所有可能的溝通機會?！爸魅恕睂懸粭l微博，幾個官方微博會立刻形成互動調(diào)侃；在微信上給松鼠“閨蜜”留言，“閨蜜”會馬上跟“主人”回話；在客服上咨詢一個產(chǎn)品，“小清新組”或“重口味組”會即刻啟動聊天模式。

支持這一運作體系的，是一套全新的KPI考核系統(tǒng)。三只松鼠有一整套頗有技術(shù)含量的ERP流程管控系統(tǒng)，而今這個流程又添了新的秘密武器，從而改變了三只松鼠的整個員工考核體系。今年7月以后，章燎原將徹底成為“甩手掌柜”。新開發(fā)的可追溯軟件，針對客戶開放了一個端口，讓三只松鼠的每一包堅果，都能做到品質(zhì)與服務的兩個可追溯?！皰咭幌露S碼，輸入可追溯碼，這個產(chǎn)品的前世今生，直到到你手上的三十多個‘點’都是被控制的?！闭铝窃硎尽＜瓤梢詮氖称钒踩h(huán)節(jié)追溯這袋堅果的來源、加工、質(zhì)檢，也可以從服務上了解到，當時是哪個客服在溝通，聊了些什么，哪個工人為你分包，一直到哪個快遞員給你打包發(fā)出去。

因此，顧客的一個表揚與批評，會直接決定一個客服或者打包人員的工資升降。章燎原宣稱，“我們搭建了一個平臺，讓消費者跟我們無縫對接，讓他們直接來評價我們。未來互聯(lián)網(wǎng)組織架構(gòu)的變革，就是讓你的客戶，完全說了算?！碑斎?，這樣的考核系統(tǒng)，在具體的操作階段能否順利施行，還有待考證。

高速發(fā)展與年輕團隊之間的不協(xié)調(diào)，在2013年曾困擾著三只松鼠。而今，三只松鼠通過三種辦法，開始著手解決這一問題。

首先，在管理上相對開放，章燎原甚至會“無為而治”。其次，依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)快速變化的形式將組織架構(gòu)扁平化，盡量做到三個級別就到終端。三只松鼠從今年年初采取的就是七人一組的小組化管理方式，讓其成為創(chuàng)業(yè)母公司中的創(chuàng)業(yè)子公司，每一個小組長成為創(chuàng)業(yè)子公司的領導層，而小組長成為母公司層面最重要的關注點。最后，在公司管理架構(gòu)當中，形成自下而上的管理方式?！拔覀児镜膬?nèi)部管理文化當中，員工是為用戶創(chuàng)造顧客體驗的，而公司的上級領導是為下級創(chuàng)造用戶體驗的，這樣形成一條鏈。”

截止到6月，三只松鼠今年上半年的銷售額將近4億。瘋跑的松鼠背后決勝的王道，早已不僅是賣萌而已。對于三只松鼠的未來，章燎原表示：“我們考慮未來戰(zhàn)略的時候，不管PC端、移動端如何發(fā)展，我們只掌握一點，未來一定是以用戶為中心的這樣一個模式。未來的選擇權(quán)一定全部在用戶這一端?！?/p>

文/黃文瀟

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