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客單價上不去？有個淘寶關(guān)聯(lián)銷售技巧要告訴你

發(fā)布日期：2018-8-22 17:00

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關(guān)聯(lián)銷售

摘要:

隨著淘寶的發(fā)展，漸漸地你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的流量獲取是越來越難了。平臺自然是希望消費者能夠有更多時間停留在這里，但是消費者的時間是有限的，如何提高客單價就成了賣家們的必修功課。由于價格是有限制的，雖然調(diào)高價格可以提高客單價，但是提高價格會讓你的轉(zhuǎn)化率出現(xiàn)下滑，甚至當(dāng)價格到達一個臨界點時，你的轉(zhuǎn)化率會下降得特別厲害。因此，想要提高客單價，就要從消費者購買產(chǎn)品的件數(shù)入手，讓每個...

隨著淘寶的發(fā)展，漸漸地你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的流量獲取是越來越難了。平臺自然是希望消費者能夠有更多時間停留在這里，但是消費者的時間是有限的，如何提高客單價就成了賣家們的必修功課。

由于價格是有限制的，雖然調(diào)高價格可以提高客單價，但是提高價格會讓你的轉(zhuǎn)化率出現(xiàn)下滑，甚至當(dāng)價格到達一個臨界點時，你的轉(zhuǎn)化率會下降得特別厲害。

因此，想要提高客單價，就要從消費者購買產(chǎn)品的件數(shù)入手，讓每個消費者能多買，比如原來消費者只購買了A產(chǎn)品，現(xiàn)在順帶連B產(chǎn)品也一起買。

這里面就涉及到提高客單價的根本技術(shù)—關(guān)聯(lián)銷售。那么關(guān)聯(lián)銷售該如何做？

一，如何選擇關(guān)聯(lián)銷售的商品？

對于關(guān)聯(lián)商品的選擇，很多賣家或許還沒引起重視，認為只要店鋪里的有商品直接放上去，證明我也有做關(guān)聯(lián)銷售。這樣做的效果很明顯，大多數(shù)情況，這種關(guān)聯(lián)銷售的方式是沒有任何效果的。這里有小伙伴會問了，那么我該用什么樣的商品去做關(guān)聯(lián)銷售呢？

1.選擇同一價格檔次上的

產(chǎn)品價格檔次的選擇，是取決于目標(biāo)人群的標(biāo)簽選擇。想要知道你所關(guān)聯(lián)的是不是同一價格區(qū)間，同一類目下的商品，只要搜索核心關(guān)鍵詞就可以看到價格區(qū)間了。

舉個例子，如果你的店鋪中既有出售連衣裙，又有出售女鞋，而你此時要做關(guān)聯(lián)銷售的不是同一類型的產(chǎn)品，如你想讓買家在購買“連衣裙”的時候搭配上“高跟鞋”，那么此時你要看進店產(chǎn)品是處于哪個價格區(qū)間的，然后再搭配上在相對應(yīng)價格區(qū)間上的產(chǎn)品。

當(dāng)你搜索“連衣裙”時，你的進店產(chǎn)品剛好是在117-285這個價格區(qū)間中，屬于第三個價格區(qū)間；而當(dāng)你再搜索“高跟鞋”時，看第三個價格區(qū)間是怎樣的價格。那么我們就取第三個價格區(qū)間中跟我們的產(chǎn)品價格較為接近價格的商品設(shè)置為關(guān)聯(lián)商品。

2.同類商品關(guān)聯(lián)同種風(fēng)格，但細節(jié)不同

這點是很多賣家小伙伴會忽略的，認為同樣的都是連衣裙，那我就將店中所有的連衣裙做關(guān)聯(lián)就好了。其實這種做法是萬萬不可取的。舉個例子，如果你店鋪中的引流款是一件中式連衣裙，那么說明進來你店鋪中的消費者是喜歡中式風(fēng)格的服裝，但是你此時關(guān)聯(lián)了一批韓式連衣裙，你覺得你的消費者會喜歡這批衣服嗎？

在這樣的前提下，如果關(guān)聯(lián)的是同類商品的話，在詳情頁的前端，你可以關(guān)聯(lián)一些細節(jié)差距比較小的商品，因為消費者在線上購物主要是通過關(guān)鍵詞搜索來找到自己喜歡的商品，在第一時間能關(guān)注到自己喜歡的商品，能大大促進成交；如果你把關(guān)聯(lián)商品放在了詳情頁的尾端，那么你就可以關(guān)聯(lián)一些細節(jié)差距比較大的商品，因為消費者瀏覽后發(fā)現(xiàn)商品不符合自己的需求，如果發(fā)現(xiàn)有其他更好的產(chǎn)品，也是不介意多停留，這樣可以減少店鋪流失率。

3.搭配關(guān)聯(lián)或者互補關(guān)聯(lián)

在網(wǎng)購時大家是否有這樣的經(jīng)歷：你想買一件上衣，經(jīng)過一番搜索后發(fā)現(xiàn)自己喜歡的寶貝，點擊進去，覺得不錯，準(zhǔn)備下手。在瀏覽詳情頁發(fā)現(xiàn)這套衣服有其他可以搭配的服飾，價格什么都可以接受，于是你就一整套都買下來。

二、關(guān)聯(lián)商品的數(shù)量

選擇好要關(guān)聯(lián)的商品后，接下來就是關(guān)聯(lián)商品到底要關(guān)聯(lián)多少個才算OK。要知道的是，并不是關(guān)聯(lián)的越多越好，當(dāng)然也不可能是越少越好。這個是要根據(jù)你店鋪的類目和實際情況而定的。

如果你是服飾等類目的，我們做關(guān)聯(lián)的目的是為了讓消費者有選擇的余地，增加停留店鋪的時間，這時我們可以關(guān)聯(lián)2-3行，每行關(guān)聯(lián)的商品不超過4個，總數(shù)不能超過9個。

而如果是準(zhǔn)備做捆綁銷售的，一般設(shè)置為2-4個商品就好，當(dāng)設(shè)置為5個或5個以上商品時，消費者沒有耐心再瀏覽更多商品，繼而轉(zhuǎn)化的可能性會大幅度降低，對提高客單價是沒有任何幫助的。

做搭配關(guān)聯(lián)時，要注意你搭配的數(shù)量最好不要超過兩個款，太多了的推薦是沒有什么意義，反而可能會讓消費者覺得反感。

三、如何進行關(guān)聯(lián)？

關(guān)聯(lián)羅列方式在很大程度上取決于擺放時的邏輯性。如果邏輯性好的話，不管是客單價的提高，還是轉(zhuǎn)化率的提高都有幫助。

在產(chǎn)品擺放上，可以根據(jù)這些主題歸類擺放。比如放在詳情頁的是全棉產(chǎn)品，那么此時關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品顯示可以是全棉系列的產(chǎn)品。

還有一種是搭配關(guān)聯(lián)，就是將多個在相關(guān)情景中可以使用的產(chǎn)品放在一塊進行推薦，此時要做的就是設(shè)置一個場景，因為搭配只有在一定場景中才能顯示出效果，激發(fā)消費者購買欲望。當(dāng)你將相關(guān)產(chǎn)品在一定場景下進行搭配關(guān)聯(lián)，能大大增加成交率，從而提高客單價。

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