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淘寶贈品不能白送！這樣讓贈品價值發(fā)揮最大

發(fā)布日期：2018-10-8 17:12

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淘寶贈品

摘要:

有的靜默下單但收到貨發(fā)現(xiàn)沒有贈品就不想給好評。越來越多的消費者習慣了“贈品”的索取，或許你平常也放點贈品到消費者訂單包裹里，但往往會發(fā)現(xiàn)石沉大海并沒有起到什么良好的反饋。特別是雙十一之類的大促，如何讓贈品的價值發(fā)揮最大化呢？一，種類：贈品也分種類，該怎么選贈品依照其用途及與促銷寶貝的關(guān)系，可分為三大類。（一）純?nèi)の额悾?#160; 1、與促銷寶貝有一定關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品；...

有的靜默下單但收到貨發(fā)現(xiàn)沒有贈品就不想給好評。越來越多的消費者習慣了“贈品”的索取，或許你平常也放點贈品到消費者訂單包裹里，但往往會發(fā)現(xiàn)石沉大海并沒有起到什么良好的反饋。特別是雙十一之類的大促，如何讓贈品的價值發(fā)揮最大化呢？

一，種類：贈品也分種類，該怎么選

贈品依照其用途及與促銷寶貝的關(guān)系，可分為三大類。

（一）純?nèi)の额悾?/p>

1、與促銷寶貝有一定關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品；

2、與促銷寶貝毫無關(guān)系的無關(guān)產(chǎn)品。

一般能夠為買家?guī)眢@喜的新奇東西，店鋪可能會因為贈品的曬圖讓下一個顧客感興趣，也有可能因為用途莫名其妙而失去一群顧客。所以對于贈品的選擇要上心。

（二）純實用類：

1、送不同規(guī)格的同款產(chǎn)品；

2、與促銷寶貝同一類型的同類產(chǎn)品；

3、在功能上有補充性的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；

4、與促銷寶貝毫無關(guān)系的無關(guān)產(chǎn)品。

實用的贈品會得到顧客更多的認同，如果是一件極少用到的贈品，往往成了雞肋。例如：銷售手機的店鋪，可根據(jù)顧客購買的型號，贈送對應(yīng)的手機膜、數(shù)據(jù)線、手機支架等小商品；鞋類店鋪則送加厚鞋墊或襪子；彩妝店可選擇送眉剪、美甲刀等等。而女裝店送標尺，那簡直是太泛濫了，有的消費者反映家里已有好多條。

（三）復合類：

1、贈品兼具實用性和趣味性，偏實用為主，比如短褲形狀的筆袋；

2、贈品兼具實用性和趣味性，偏趣味為主，比如帶有鑰匙扣的毛絨公仔。

那么應(yīng)該如何根據(jù)具體情況確定贈品種類呢？舉個例子：店鋪銷售兒童沐浴露，使用者是小孩，與購買的家長是不同對象，贈品促銷的目的是希望后續(xù)能增加銷量，那么就應(yīng)該考慮純實用類的贈品、或者復合類偏實用的贈品，而送出趣味型的贈品，一是家長體會不到實惠，二是家長少了體驗相關(guān)新產(chǎn)品的機會。

二、怎樣理解贈品更泛的定義？

大家通常認為，贈品就是除銷售的主商品再贈送給顧客額外的其他物品。關(guān)于贈品更泛的定義是：在一次訂單交易中，所有超過顧客期望的價值，都可叫做贈品。

A購買了一套異形魔方，店主提供了幾G的視頻教程，并且拉到一個互動群里，可以隨時問答指導；B買了一個衣柜，店鋪包了送貨上門并安裝；C買了一件T恤，收到包裹里面有一張刮刮卡，刮開后發(fā)現(xiàn)中了5元紅包，拍照找客服領(lǐng)取；

D好評之后收到店鋪贈送的彩票。以上這些都可以叫做贈品。

順帶提一下刮刮卡，這個方式現(xiàn)在也很普遍，如果用刮刮卡，就不用花太多心思搞二三等獎，想像下，當你自己收到貨刮到非一等獎時第一想到什么：“就知道是套路，估計壓根就沒一等獎”。所以直接全部做一等獎，沖著一等獎，顧客不會不高興的，而送什么是你自己定。

三、方式：贈品不僅僅只是附贈！

對于零銷量的新品，你就是列明送多少精美贈品，也打消不了顧客的顧慮：“這款主商品沒銷量沒評價到底好不好，如果不好還得退貨！”面對這情況贈品再多也打動不了顧客下單。

以下介紹兩個贈品方式可以讓顧客的購物風險降到最低，從而讓顧客放心購買。

1、承諾贈品不用退——適合上百元的高客單產(chǎn)品

比如購買以上早教機的家長，小孩子一般是兩三歲，是時候?qū)W習吃飯了，贈品可以考慮送下邊這種實用的卡通餐具。贈品不能太次，要精致。然后在詳情頁說明，如果早教機（主商品）不滿意可以全額退貨退款，寶寶餐具（贈品）可以不退。這相當于提前給消費者一個補償，把早教機（主商品）不合適的風險損失再次降低，促進首單的轉(zhuǎn)化。

2、贈品是主商品的分身——送一些獨立包裝的試用品

這種方式適合諸如零食特產(chǎn)、洗衣液、沐浴露之類的產(chǎn)品，因為這類產(chǎn)品拆了包裝后就影響第二次出售，不像衣服一樣可以加個新袋子。在顧客購買的主商品中，你放入獨立包裝的小量同款試用品，告知顧客收到貨先拆試用品食用/使用，不滿意的話可全額退貨退款。

3、贈品放下次郵寄——適合品類繁多的店鋪

上邊提到的刮刮卡，不僅可以設(shè)置現(xiàn)金紅包，也可以設(shè)置實物，當然，送的東西肯定得包郵不能讓顧客掏二次運費。舉一個茶葉店鋪例子，刮刮卡全部設(shè)置一等獎，獎品是三種不同茶葉的試飲包免費寄出。

這個方式，雖然需要第二次郵寄付多一次運費成本，但它能起到兩個甚至三個作用：一是獲得買家及時好評，二是針對不同買家情況靈活處理，贈送不同的茶葉/零食/洗發(fā)水等試用品，三是提升回購率，買家有可能為了蹭包郵而買多一份非包郵的主商品。

總而言之，選擇好贈品方式，消除消費者的焦慮，不要讓消費者承擔風險，才能真正實現(xiàn)提高轉(zhuǎn)化又提升DSR。

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