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雙十一，淘寶賣家應(yīng)該看的老客戶營(yíng)銷攻略

發(fā)布日期：2018-11-6 17:29

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老客戶營(yíng)銷

摘要:

現(xiàn)在的淘寶，有一種店鋪特別容易生存，就是回頭客占比高的，同樣，在大促當(dāng)天，能夠有很好成交的店鋪，在會(huì)場(chǎng)賽馬中，也會(huì)有良好的促進(jìn)作用。因此做好老客戶營(yíng)銷，深度挖掘老客戶的價(jià)值就顯得尤為重要。一、老客戶營(yíng)銷的意義為什么要給老客戶營(yíng)銷一個(gè)重要的地位，因?yàn)樽龊美峡蛻魻I(yíng)銷有下面幾個(gè)現(xiàn)實(shí)意義： 1.新品破零將變得更簡(jiǎn)單店鋪定期上新，給予新品優(yōu)惠，讓老客戶形成一定的購(gòu)買習(xí)慣...

現(xiàn)在的淘寶，有一種店鋪特別容易生存，就是回頭客占比高的，同樣，在大促當(dāng)天，能夠有很好成交的店鋪，在會(huì)場(chǎng)賽馬中，也會(huì)有良好的促進(jìn)作用。因此做好老客戶營(yíng)銷，深度挖掘老客戶的價(jià)值就顯得尤為重要。

一、老客戶營(yíng)銷的意義

為什么要給老客戶營(yíng)銷一個(gè)重要的地位，因?yàn)樽龊美峡蛻魻I(yíng)銷有下面幾個(gè)現(xiàn)實(shí)意義：

1.新品破零將變得更簡(jiǎn)單

店鋪定期上新，給予新品優(yōu)惠，讓老客戶形成一定的購(gòu)買習(xí)慣，針對(duì)老客戶及會(huì)員提供專門的優(yōu)惠券或贈(zèng)品，這樣不僅新品破零將是很簡(jiǎn)單的事，而且新品的標(biāo)簽也能被系統(tǒng)盡快確定。

2.提升回頭客占比，等于提升店鋪權(quán)重

老客戶成交權(quán)重高，不僅可以更穩(wěn)定地維持店鋪業(yè)績(jī)，還有助于提升店鋪和寶貝權(quán)重，獲得更多的免費(fèi)流量。

3.提升店鋪DSR

除非有很大的質(zhì)量問題，能持續(xù)購(gòu)買的老客戶都會(huì)更容易對(duì)產(chǎn)品感到滿意，從而給出更正面的評(píng)價(jià)和評(píng)分。如果有互動(dòng)良好的客戶群，則更容易獲得來自老客戶的優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)。

4.提升店鋪客單價(jià)，提升訪客價(jià)值

分析過一家店鋪的數(shù)據(jù)，第一次來購(gòu)買的平均件數(shù)是1.1件（100個(gè)新客戶購(gòu)買了110件產(chǎn)品），變成老客戶后第2次來購(gòu)買時(shí)的平均件數(shù)是1.6件，第3次來購(gòu)買是2.5件……

那些回購(gòu)三四次以上的老客戶很有可能一次購(gòu)買3件以上，所以提升回頭客占比也是提升客單價(jià)的一個(gè)好方法。

5.降低運(yùn)營(yíng)成本，提升店鋪利潤(rùn)

挽留一個(gè)老客戶的成本是遠(yuǎn)低于吸引一個(gè)新客戶的，老客戶越多，維護(hù)得越好，店鋪流量成本越低，同時(shí)也會(huì)形成一個(gè)良好的流量閉環(huán)，鎖定老客戶。

老客戶會(huì)帶來更高的客單價(jià)，會(huì)帶來更少的售后問題，加上如果老客戶有自發(fā)的分享推薦行為或者是店鋪有老帶新活動(dòng)，這樣也是降低了店鋪引流成本，提升了店鋪利潤(rùn)。

二、如何在大促前激活老客戶

1、提供老客戶特權(quán)

會(huì)員折扣，會(huì)員積分，會(huì)員日之類的，讓老客戶在有多個(gè)選擇時(shí)，會(huì)更傾向于到你的店鋪購(gòu)買。（注意，客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)設(shè)置的會(huì)員折扣是指一口價(jià)上的折扣，不是促銷價(jià)上的折扣，所以要成功實(shí)現(xiàn)會(huì)員折扣，比如一口價(jià)100元，促銷價(jià)60元，你想給會(huì)員打9折，會(huì)員折扣那里設(shè)置成5.4折，而不是9折。）

2、短信激活

通過短信通知的方式，把店鋪活動(dòng)利益點(diǎn)簡(jiǎn)單明了的展現(xiàn)給顧客，切忌長(zhǎng)篇大論。

3、電話回訪

對(duì)于近期有過購(gòu)買行為的客戶，尤其是做過良好評(píng)價(jià)的客戶，進(jìn)行重點(diǎn)回訪，第一階段為詢問用戶對(duì)產(chǎn)品的感受及建議，后一階段可以簡(jiǎn)單介紹店鋪雙11對(duì)于老客戶的福利，切忌大做推廣。

這樣做的目的是讓客戶在有很多選擇的時(shí)候能夠?qū)ξ覀兊赇伓嘁稽c(diǎn)印象，再通過后面的方法讓印象加深，可以提高一定的成交可能性。

4、付費(fèi)推廣定向

直通車的人群溢價(jià)，鉆展的人群定向，讓老客戶再次回到店鋪中來。

5、引導(dǎo)客戶主動(dòng)傳播

集贊活動(dòng)就是為了提升活動(dòng)的覆蓋人群，要想客戶愿意主動(dòng)傳播，要么就是給予他們足夠的動(dòng)力，像集贊優(yōu)惠多少，介紹朋友購(gòu)買返還多少，要么就是對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品有個(gè)性，或真的好到驚艷，要完成這一步，根源還是在于產(chǎn)品的開發(fā)和完善。

6、老客戶營(yíng)銷工具

也就是CRM工具，有預(yù)算購(gòu)買相應(yīng)的工具輔助進(jìn)行老客戶營(yíng)銷是可行的，可以在賣家中心進(jìn)行自主選擇。

7、社群活動(dòng)

通過淘寶群、微信群等社群，進(jìn)行活動(dòng)透出，優(yōu)惠券發(fā)放，老客戶專享活動(dòng)等方式做活動(dòng)透出，輔助簽到有理及其他小游戲作為互動(dòng)，建立用戶習(xí)慣來進(jìn)行促活。

8、個(gè)人號(hào)喚醒

通過個(gè)人號(hào)在朋友圈內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)透出，以及群發(fā)活動(dòng)消息等方式，讓客戶能夠?qū)Φ赇伝顒?dòng)進(jìn)行一定了解，但已經(jīng)進(jìn)行過電話回訪的客戶，切記不能三番兩次進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)“騷擾”。

三、總結(jié)

雙十一無(wú)非也是一場(chǎng)活動(dòng)，只不過比一般的活動(dòng)要大一點(diǎn)，套路還是一樣的，預(yù)熱—爆發(fā)—復(fù)盤。

要把心態(tài)放平穩(wěn)，老客戶的玩法也是就是通過各種細(xì)節(jié)把客戶圈粉，讓客戶“愛”上我們，忠于我們，依賴我們，而雙十一最大的好處就是可以使這個(gè)過程的效果變得更加龐大而已。

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