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【淘寶干貨】提高產品客單價，竟然可以這么玩

發(fā)布日期：2018-12-10 17:39

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淘寶客單價

摘要:

首先我們要知道客單價是由每筆單價和人均購買筆數來決定的，并不是簡單的提高銷售價格，銷售價格是要去通過分析買家的屬性和店鋪的屬性分析去處理的，購買的次數重點其實是在于組合營銷。因此在前期，如果我們做好店鋪營銷規(guī)劃對于提高客單價和人群轉化，是有非常大的一個好處。想要提高客單價，就要想辦法讓每個顧客平均購買金額增加。這時就需要用到另外一條公式：客單價=筆單價X人均購買筆數。我們可...

一、提高筆單數

影響商品銷售價格的決定因素有兩個：買家屬性和店鋪屬性。

1.買家屬性

也是我們常說的賣家標簽，可以反映出一個店鋪的買家群體消費能力、消費習慣等特點。如果提高銷售價格，也就意味著我們在吸收買家群體時要放棄那些對價格較為敏感的用戶。而對于貢獻店鋪80%利潤的占20%的老客戶來說，他們在每個時期會對購買過的產品有新的需求，這對于標品類目商家來說，就顯得更加重要。

這里，我們根據買家的消費行為將他們分為挑剔型、喜好熱鬧型和忠誠型三類，針對這三類買家的心理進行銷售，能達到事半功倍的效果。其中忠誠型買家是是賣家最喜歡的一個類型，這一部分人購買能力高，素質也高，對店鋪極其忠誠的客戶群體，并且這一部分客戶很可能會帶動身邊親朋好友一同購買，轉化率高。如果我們店鋪中有20%這類型買家，那么店鋪中整體客單價就會比較穩(wěn)定。這類買家是需要我們花費一定的精力盡心維護好的一類。

2.店鋪屬性

要知道，你的店鋪定位、品牌和視覺風格、商品價位等都會影響到你的買家屬性。舉個例子，一個想要買歐美風女裝的買家，她是不會去到一家賣日韓風的店鋪選購商品的。而想要讓買家真正了解到你產品所蘊藏的價值，是需要通過店鋪裝修、產品詳情介紹、客服溝通等幾方面體現出來。

如詳情頁的介紹文案，除了要對精準的潛在消費者習性的洞悉，還需要通過簡潔明了的文字來抓住產品功能點和客戶利益點，畢竟實際情況中購買的人很少會有去把所有文字仔細閱讀的，都是抓取自己感興趣的點來研究。

詳情頁介紹文案除了詳情頁外，根據運營情況來控制好單品價格，也是能對提高客單價起到很大作用。

舉個例子，對于價格敏感的消費者，如果你店鋪中A產品作為引流款，那我們在定價時就要有成交價格的優(yōu)勢，吸引流量做關聯(lián)，增加成交量來提升客單價；B產品作為盈利款，目的在于保證店鋪利潤，可用于提升客單價，此時我們將B產品的單價定在同類產品均價的10%左右，可以讓客戶感受到和促銷商品一起購買會很劃算。

除此以外，還有一部分是對價格不敏感的消費者，他們喜歡追求新鮮事物，只要產品質量好，價格因素幾乎可以忽略，對于這部分消費者，我們要做的是保持店鋪新鮮度，并且嚴控質量關，用心維護好這部分消費者，自然不愁客單價不提升。

二、提高人均購買筆數

單純依靠提高產品單價來提升客單價，雖然可以起到一定作用，但是受到價格天花板限制，如果一味提高價格，會引起消費者反感從而減少購買量，因此提高人均購買筆數，就成為提高客單價的另外一點。也就是說，一家店鋪從購買筆數由1提升到2，店鋪成交也會翻倍。組合營銷是一種常用的方式，可以通過搭配購買、關聯(lián)營銷、套餐優(yōu)惠、捆綁銷售、第二件半價等方式來實現效果。這里的核心就在于找到相關聯(lián)的產品推薦給客戶。

1.替補型關聯(lián)

當消費者被你的主圖所吸引并點擊瀏覽，如果他覺得還不錯，那么就會進一步通過瀏覽詳情來了解整件產品，而這時我們再去推薦，自然能起到事半功倍的效果。這個關聯(lián)可以從人群相關和產品相關兩方面入手。

①人群相關：也就是同一類人群所能使用的產品，這時所做的相關就是讓他們尋找到可以搭配購買的產品，或類似替代的產品。如奶瓶和尿不濕，這些都是母嬰用品；如雨衣和雨靴，，這些都是雨天所需要的產品。

②產品相關：對于如女裝、男裝等服飾類目，此時的關聯(lián)銷售可以推薦或推廣與產品相似的產品，有些類目可以用更高級的產品來替代。比如男士襯衫，此時你可以關聯(lián)同樣是襯衫而材質或顏色不同的產品。

2.互補性關聯(lián)

這一類的推薦較適合嵌入式的關聯(lián)，如居家日用、家裝飾品等類目的產品，通過潤物細無聲的方法將關聯(lián)放在產品描述中，抓住客戶最初的購物意向。例如我們可以在收納盒的詳情頁中加入衣架等居家用品的推薦，當客戶在選購時可以看到并購買到其他家具用品。

3.促銷型關聯(lián)

想要提升客單價，搭配店鋪促銷使用的關聯(lián)，在為客戶推薦產品的同時，讓客戶感覺搭配購買更為劃算，增加更多下單購買的動力。

滿就送活動作為一種常用的促銷方式，但是收到賣家金額設定的限制，不僅沒能達到提升客單價的效果，然而會造成降低客單價的效果。想要避免這種情況，我們就要在活動設置時適當滿送額度，目的是讓客戶能夠著活動門檻但又不增加額外負擔。