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巧用關(guān)聯(lián)營銷，輕松提高店鋪客單價

發(fā)布日期：2018-11-20 17:35

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關(guān)聯(lián)營銷

摘要:

關(guān)聯(lián)營銷，可以充分利用店內(nèi)流量，增加顧客停留時間和訪問深度，提高轉(zhuǎn)化率和客單價，用有限的流量創(chuàng)造無限的銷售額。那些不會或者不懂正確關(guān)聯(lián)營銷的賣家，就只能眼睜睜看著顧客流失，還感嘆店鋪難做！那么到底怎么關(guān)聯(lián)營銷呢？關(guān)聯(lián)營銷的技巧是什么呢？關(guān)聯(lián)營銷的位置選擇寶貝詳情頁大致分為三個位置：上、中、下。不同的位置關(guān)聯(lián)推薦不同的寶貝，有不同的效果，顧客心理也是不同的。詳...

關(guān)聯(lián)營銷，可以充分利用店內(nèi)流量，增加顧客停留時間和訪問深度，提高轉(zhuǎn)化率和客單價，用有限的流量創(chuàng)造無限的銷售額。那些不會或者不懂正確關(guān)聯(lián)營銷的賣家，就只能眼睜睜看著顧客流失，還感嘆店鋪難做！

那么到底怎么關(guān)聯(lián)營銷呢？關(guān)聯(lián)營銷的技巧是什么呢？

關(guān)聯(lián)營銷的位置選擇

寶貝詳情頁大致分為三個位置：上、中、下。不同的位置關(guān)聯(lián)推薦不同的寶貝，有不同的效果，顧客心理也是不同的。

詳情頁上方：詳情頁上方的位置，是三個位置中流量最多的地方。所以，我們需要充分利用這些流量。

上適合放同類型寶貝，新品寶貝和節(jié)點/活動寶貝，注意價格不要相差太大。具體的可以根據(jù)自己的店鋪運營情況來決定。比如，想測試新品中的主推款，就可以把新品放在店鋪爆款寶貝詳情頁上方。

詳情頁中間：詳情頁中間適合放搭配套餐。

可以在模特圖上加搭配鏈接，或者穿插一些搭配活動鏈接。比如服裝最好是模特本身的搭配，搭配的品味款式要注意，否則只能換來顧客的一句“打擾了”。

詳情頁下方：

顧客看到詳情頁尾部的位置，基本已經(jīng)決定了要不要購買該商品。為了避免顧客因為價格不滿意或者產(chǎn)品不符合心意等原因跳失，我們可以在尾部關(guān)聯(lián)一些替代性的同類型寶貝，或者熱銷的寶貝，或者活動促銷的寶貝，爭取把要跳失的顧客留下來，一件件的商品關(guān)聯(lián)給顧客看，形成一個環(huán)。

關(guān)聯(lián)營銷有哪些技巧？

1）如何選擇關(guān)聯(lián)產(chǎn)品

①價格：敲黑板！投放商品和關(guān)聯(lián)商品的價格相差不要超過30%！

如果關(guān)聯(lián)商品價格相差過高或者過低，會引起買家反感，降低其購物欲望，不僅會導(dǎo)致關(guān)聯(lián)銷售失敗，還會讓顧客對之前中意的寶貝也涼涼。

②關(guān)系：互補，替代，熱賣。

▲互補性關(guān)聯(lián)營銷：關(guān)聯(lián)與主推寶貝可以搭配使用的寶貝。

比如，主推寶貝是半身裙，我們就可以關(guān)聯(lián)雪紡紗或者T恤、襯衫款式的寶貝。買家選中了半身裙，覺得關(guān)聯(lián)的雪紡衫搭配起來也不錯，于是選擇點開繼續(xù)逛。這樣提高了客戶的停留時間和訪問深度，也加大了其他寶貝的展示機會，更高效率的利用現(xiàn)有流量。

▲替代性性關(guān)聯(lián)營銷：關(guān)聯(lián)與主推寶貝相似的寶貝。

比如，在半身裙寶貝的詳情頁中關(guān)聯(lián)店鋪其他的半身裙款式。因為顧客就是沖半身裙而來，商品需求很明確，所以點擊關(guān)聯(lián)半身裙寶貝的幾率會很高。

但替代性關(guān)聯(lián)也有很明顯的不足：

如果客戶已經(jīng)看中主推的半身裙寶貝，準(zhǔn)備下單，但發(fā)現(xiàn)關(guān)聯(lián)的半身裙也不錯，于是，又開始猶豫選擇。情況好就是顧客把半身裙都一起購買了；情況不好就會猶猶豫豫，連最初看中的也沒有購買。

所以，建議盡量不要重程度使用替代性關(guān)聯(lián)，替代和互補一起，效果會更好。

▲熱賣性：關(guān)聯(lián)店鋪內(nèi)的熱銷寶貝。

熱銷寶貝本身轉(zhuǎn)化率就較高，點擊的可能性也較高。關(guān)聯(lián)熱銷寶貝，還會讓顧客感受到店鋪的熱賣氣氛，提高顧客的購買欲望。

③節(jié)點/活動：

關(guān)聯(lián)相同活動或者節(jié)點主題的寶貝。

比如，女神節(jié)主題或者母親節(jié)主題，或者7折專區(qū)等等。請給顧客湊熱鬧或者占優(yōu)惠的機會，這樣你才有更多贏利潤的機會。

2）關(guān)聯(lián)營銷的秘訣

數(shù)量：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并不是越多越好，同一個位置，一般4個是最好。不能整個店鋪裝修都是亂糟糟的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，需要把握好度，否則顧客可跳失的更快。

打造爆款：

如果需要打造爆款帶動店鋪流量，可以把想主推爆款的寶貝放在店鋪內(nèi)流量大的寶貝詳情頁上方。而想主推爆款的寶貝本身的詳情頁上方就盡量避免放關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，避免分流。

動態(tài)調(diào)整：

動態(tài)關(guān)注寶貝的轉(zhuǎn)化率和流量大小，把流量大轉(zhuǎn)化率高的寶貝放詳情頁上方，把流量低轉(zhuǎn)化率高的寶貝放詳情頁下方。

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